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顾客辨识能力培训教程 销售总公司零售发展部 导购员培训教材 制作人：谭洁娜 一、 观察起重要作用 二、理解顾客真正需求 三、掌握方法促成交易 目 录 一、观察起重要作用 什么是观察 观察起作用 98% 45% 97% 0 0 二、理解顾客真正需求 “沉默型” “罗嗦型” “怀疑型” “花心型” “假阔气型” 顾客类型分类 “沉默型” “沉默型”建议策略 “罗嗦型” “花心型” “花心型”建议策略 “假阔气型” “假阔气型”建议策略 98% 45% 97% 0 0 寻找您的顾客 98% 45% 97% 0 0 会目光逡巡不定， 不会左右扫视，不会 将目光聚焦在商品上； 对您讲说话爱理不理。 有停顿、有焦点； 找到合适商品，会向 着的目光走过去； 不会盲目张望； 跟顾客打招呼他会正 视您。 Text in here 98% 45% 97% 0 0 有确切的需要;动作辅导会很大;部分顾客有很强领导欲望; 98% 45% 97% 0 0 自我实现的需求 顾客需求的五个层次 98% 45% 97% 0 顾客购物心理八大阶段 45% 0 三、掌握方法促成交易 导购员必须懂得通过合理的询问，而了解和充分理解顾客的真实需求；能做到灵活应对，为顾客提出解决办法，解决其购买疑虑。