一二手联动客户资源联动模式.ppt

中原地产客户资源联动形式 成功操作的关键 * 中原一二手联动 地铺网络资源应用平台； 各项细分客户资源应用平台； 广州各区域一、二手销售咨询及全国主要市场最新销售咨询的实时汇总； 中原地产（广州地区）网站宣传渠道； 营销团队全国同类型项目经验交流工作； 中原地产公司 可应用资源 中原地产公司地铺网络资源的应用分类 中原地产公司广州各区域地铺分布情况； 至今，广东中原地产公司的地铺网点共有166家、聘用员工超过2300人，运用广设地铺、扩大网络的经营方式，于行内已建立强大的业务基础，取得了有目共睹的成绩。 中原地产公司地铺网络资源的应用分类（续） 中原地产公司地铺网络为项目提供的服务； 配合项目营销宣传的服务 在项目宣传的各个阶段，中原地产公司全市的地铺网络可因应在铺面刊登相应的宣传推广物料，以配合、增强项目推广的整体效果； 地铺宣传的初步效果 通过中原公司的地铺网络宣传能增加地铺附近区域客户的关注、咨询，增加项目的客户来源； 中原地产公司地铺网络资源的应用分类（续） 中原地产公司地铺网络为项目提供的服务（续）； 配合项目营销期间咨询的服务 客户就近咨询及资料索取服务； 因应项目客户类型、区域不断扩张的问题，中原公司将在全市地铺放置项目基本资料及宣传资料，并在地铺中专业培训2－3名深入了解项目资料的销售人员，方便客户在阅读项目的广告后能就近在中原公司的地铺进行项目咨询； 客户资料汇总服务； 在地铺咨询项目的客户及其资料都将定期汇总作为项目的客户资源，在下一阶段的短信、活动营销中使用； 客户调查服务； 在地铺咨询项目的客户均要求销售人员了解其信息来源，为项目的广告效果提供比较广泛的一线数据； 中原地产公司地铺网络资源的应用分类（续） 中原地产公司地铺网络为项目提供的服务（续）； 销售团队的支援服务 面对大型项目首次开盘的营销活动，对销售团队数量及培训的要求非常苛刻，如若临时组建将会面临以下问题： 销售团队的人员素质参差不齐，容易导致客户流失率增加； 销售团队的培训深度较低； 销售团队临时招聘、临时培训会导致销售人员的归属感、责任心不强；容易发生客户误导的事情； 中原公司的应对方法： 中央统一调度 中原地产公司地铺网络资源的应用分类（续） 中原地产公司地铺网络为项目提供的服务（续）； 销售团队的支援服务（续） 每一间地铺抽取2－3名销售精英（共约320人）完整参与项目的统一培训及所有营销活动； 培训流程结束后参与考核培训，根据考核成绩将销售团队分为核心精英、精英团队及普通团队，成绩良好的核心精英团队将优先参与项目的大型发售，其它团队则在人员要求更多时分批参与，如现场新客户接待、样板房解说、交通车解说等等，并可以享受部分时间的“公佣”制度； 参与培训的销售团队平常可以在地铺接待项目的咨询客户； 中原地产公司地铺网络资源的应用分类（续） 中原地产公司对地铺网络服务质量的监管机制； 关于宣传物料的“上画”工作是由“市场部”全力配合运作；由项目部全程监测； 对于地铺网络服务质量的监控； 由公司总经理授权，项目部统筹派监测小组以“客户”的身份到地铺分行通过咨询项目的情况去考察销售人员对项目的熟悉程度、接待客户的热情度及客户资料汇总、转介的运作效率； 监测报告将直接交由公司总经理审查，并对表现不好的地铺主管进行佣金、考核评估、晋升评估方面的处罚； 销售人员参与项目培训、销售的效果监测； 各总监属下派出参与培训的销售人员在行政管理上出现缺勤等部不配合的情况将对该销售人员及主管、总监共同进行处罚，而处罚的奖金将会奖励其它积极参与的主管及同事； 各总监属下的销售人员在培训考核中如若超过20％的同事不及格，将对主管及总监进行佣金处罚制度； 中原地产公司客户资源的应用分类 中原地产公司客户资源的细分情况； 中原公司住宅买卖成交客户资料库； 通过住宅成交客户资料库可以将放卖房产的客户、成功卖出房产的客户筛选出来进行重点跟踪，调动该类客户改善居住环境的意向； 通过该客户资料库同时也可以将到中原公司天河及珠江新城、越秀、海珠等区域地铺求购洋房的客户进行项目的宣传； 中原公司组织客户参加的投资理论讲座 中原地产公司客户资源的应用分类（续） 中原地产公司客户资源的细分情况；（续） 中原公司住宅租赁客户资料库； 通过住宅租赁客户资料库可以将在天河及珠江新城、越秀、海珠租赁房子居住的客户组织进行营销活动，对经济能力较高、已婚但暂时还未购房的、已正在寻求房产的客户进行重点跟踪； 通过住宅租赁客户资料库可以将在荔湾、越秀、海珠或天河区有租金收入的客户进行重点跟踪，该批客户有改善居住环境或再次投资的经济能力； 通过写字楼、商铺及珠江新城豪宅部的成交客户资料库可以将该部分经济实力比较高的客户通过营销活动（项目推介会）等形式对项目中的别墅或江景洋房产品进行宣传； 中原地