BP加油站营销策略(稍微整理).pptVIP

BP加油站营销策略 国外石油公司小组 目录 ㈠ 跨国石油公司在华油品市场现状 ㈡ BP在华油品营销业务发展新动向 ㈢ BP的7P加2策略 ㈠跨国石油公司在华油品市场现状 ①抢占润滑油市场 ②涉足成品油零售 ③参与液化石油气经营 ④开展沥青生产和营销 ㈡BP在华油品营销业务发展新动向 ① 不断推进与中国石油石化公司合作建设加油站 ②由合资向独资、收购兼并方向发展 ③向油品仓储物流延伸 ④加快开展非油品业务 BP的7P 加 2策略 ①4P ②服务营销3P ③2个符合国情的策略 ⑴ 产品策略 BP石油公司利用其先进的技术，在我国生产和销售高技术含量和高附加价值的产品，维持其产品在精、专、特、新等方面的优势，以获取高额利润。并成为中国润滑油市场的顶级汽油机油，以此吸引中国汽车用户，扩大市场份额。汽车用高端润滑油虽然仅占整个机动车用油市场的30%，却占车用润滑油利润的80%。目前外来品牌虽在中国润滑油市场只占15%的份额，但却占国内都市轿车用油的78%，国外石油巨头已在润滑油的高端市场上占据了优势地位 ⑴ 产品策略 BP石油公司还把服务作为一种产品，在提供高质量、差别化产品的同时，还通过为用户提供全方位规范化的售前及售后服务，进一步巩固和扩大在华市场份额。BP石油公司在华加油站与其在全球的加油站一样，从外观设计、设施布置到服务都采用统一的标准，并且为达到更高的赢利水平，把产品销售和服务结合起来，除加油业务外，还附带洗车、存车和换轮胎等相关服务，加油站旁附设全天营业的小型超市，提供各种便利服务。这种方法不但提高了加油站营业面积的使用率，而且增强了赢利能力，吸引了大量的客户。 非油业务开发 便利店 快餐 住宿休息 维修 ⑵ 价格策略 对于竞争对手经常性恶意降低零售价的行为，要采取如下差异化的价格策略： 　一是授予各分公司1%的零售价格浮动作价权，在竞争对手相邻的加油站以稳定固定用户为目的，采取“点对点”的做法，抑制对手，保护其他较远的加油站价格不动。 二是分析对手降价加油站的场地大小和销售能力，对于不具备接纳更多的车辆，销售量较小的加油站的降价，干脆采取不于理睬，以销量大的加油站降价去对应销售量小的加油站不合算。 ⑵ 价格策略 三是对于相邻省区的大幅度降价，采取临近加油站价格相同，逐次提高，实行梯级保护的办法，以确保大部分地区价格稳定。 四是对一些对手加油站销售量较大，但实力较弱的的情况，采取短时期跟进甚至略低于对手价格，有意削减对手销售量向对手施压，迫使对手主动放弃降价，共同维护市场价格的基本稳定。 总之，销售企业要遵循“量增价稳、以价促量、以量保价、量价互动”的原则，灵活运用价格杠杆，有针对性地制定价格策略，实行差异化的营销策略，掌握市场竞争的主动权。 ⑶渠道(Place) 加油站作为石油产业链销售终端的关键点，是BP石油公司在成品油销售市场赢得竞争优势争夺的焦点。 目前BP石油已经建立起全国性的市场网络。 在市场发展的初期，BP石油公司往往采取销量阶段递增、奖励比率递增的促销政策，促使各经销部门全力开拓市场，让有能力的经销商脱颖而出。利益最大化使中小经销商归并到有能力的、销量大的经销商门下。 当市场发展到一定阶段，市场的空白点渐渐消失，单位收益下降，经销商之间的竞争加剧时，就对经销渠道加以整顿，在一定的竞争环境下筛选有能力的经销商，配以明确而有效的市场分销网络政策，辅之以相应的价格政策和支持措施，实施有效的监督管理，从而保证营销工作能够有效、健康地发展。 ⑶渠道(Place) 随着市场环境的变化及被不断细分，原有渠道已不能满足厂商对市场份额以及覆盖范围的要求，BP石油公司就对经销渠道结构做相应调整，开始努力尝试开拓新渠道，重点从区域性网络转移到零售网点，诸如换油中心、超级市场、专卖店及与汽车保养相关的服务门市。这一动向一方面标志着BP石油对销售渠道的建设已从全面撒网阶段转移到向网络建设的纵深发展，另一方面从营销的角度上说，强化零售网点的建设可以给品牌经营者打造一个可以直接为用户服务、沟通需求信息的平台。 ㈣ 促销(Promotion) BP公司品牌家喻户晓，其商标在消费者心中的形象就是代表优质成品油及优质服务，而标有这些商标的加油站又能给人以提供优质成品油及优质服务的信心。 BP石油公司为加快其在华业务的发展进程，纷纷与国内的强势企业合作或建立战略同盟，利用我国企业的知名度和已建立起来的销售渠道，迅速拓展业务，构建自身的销售网络。同时借助宣传和公关，利用社会效应来扩大公司品牌的认知度，