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* * 播放：“说服式销售技巧——第1步：确定机会” Castrol案例1播放 录像暂停 讨论：你觉得李强有没有找到和确定客户的需求，他做得好的方面和需要改进的方面在哪里？ BP案例1播放 录像暂停 讨论：你觉得郭燕有没有找到和确定客户的需求，他做得好的方面和需要改进的方面在哪里？ * * 播放：“说服式销售技巧——第1步：确定机会” Castrol案例1播放 录像暂停 讨论：你觉得李强有没有找到和确定客户的需求，他做得好的方面和需要改进的方面在哪里？ BP案例1播放 录像暂停 讨论：你觉得郭燕有没有找到和确定客户的需求，他做得好的方面和需要改进的方面在哪里？ * * 播放录像：“说服式销售技巧——第1步：确定机会” Castrol案例2播放 录像暂停 讨论：你觉得李强有没有找到和确定客户的需求？他的提问与第一次有何不同？ BP案例2播放 录像暂停 讨论：你觉得郭燕有没有找到和确定客户的需求？她的提问与第一次有何不同？ * * 播放：“说服式销售技巧——第1步：确定机会” Castrol案例1播放 录像暂停 讨论：你觉得李强有没有找到和确定客户的需求，他做得好的方面和需要改进的方面在哪里？ BP案例1播放 录像暂停 讨论：你觉得郭燕有没有找到和确定客户的需求，他做得好的方面和需要改进的方面在哪里？ * * * * * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 11、WCSC第五步 – 销售：解释如何运作 录像后讨论 请问: 你觉得郭燕的解释如何运作做得如何？ 在解释“特征”与“利益”的过程中，她做得好的方面和需要改进的方面在哪里？ * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 11、WCSC第五步 – 销售：解释如何运作 录像-案例分析（嘉实多DSR-第二次） * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 11、WCSC第五步 – 销售：解释如何运作 录像后讨论 请问: 你觉得李强的解释如何运作做得如何？ 他这次解释如何运作与第一次有何不同？ * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 11、WCSC第五步 – 销售：解释如何运作 录像-案例分析（BPDSR-第二次） * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 11、WCSC第五步 – 销售：解释如何运作 录像后讨论 请问: 你觉得郭燕的解释如何运作做得如何？ 她这次解释如何运作与第一次有何不同？ * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 11、WCSC第五步 – 销售：解释如何运作 学以致用的练习 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 11、WCSC第五步 – 销售：解释如何运作 学以致用的练习 目标： 方法： 定时： 练习“解释如何运作”的技巧 两人一组,各人给对方提出一个客户的需求,由对方运用“解释如何运作”的步骤和相应的销售工具演示出来 每人5分钟演练及对方5分钟反馈(利用“解释如何运作”练习表) * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 11、WCSC第五步 – 销售：解释如何运作 “解释如何运作”练习表 客户的需求 反馈结果 具体描述 是否有满足客户需求的总体建议? 是 否 是否运用相关特征与利益来满足客户的需求? 是 否 是否有明显地运用特征与利益的连接语? 是 否 是否熟练地运用相关的“销售工具”在“说明建议的好处”的步骤中? 是 否 * * * * * * * * * * * * * * * 播放录像：“说服式销售技巧——第3步：解释如何运作” 播放“练习——判断特征与利益” [练习1] 录像暂停 – 提问 请问这是特征还是利益？ 请学员回答。正确答案为：特征。 接着问：那么这个特征可以带给客户什么利益？ 在学员回答后，重开录像 [练习2] 录像暂停 – 提问 请问这是对于客户来说特征还是利益？ 请学员回答。正确答案为：特征。 接着问：那么这个特征可以带给客户什么利益？ 在学员回答后，重开录像 [练习3] 录像暂停 – 提问 请问这是对于客户来说特征还是利益？ 请学员回答。正确答案为：利益。 接着问：那么这个利益由什么特征来支持？ 在学员回答后，重开录像 录像示范 [练习4] 录像暂停 – 提问 请问这是对于客户来说特征还是利益？ 请学员回答。正确答案为：特征。 接着问：那么这个特征可以给客户带来什么利益？ 在学员回答后，重开录像 * * * * * * * * * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 11、WCSC第五步 – 销售：解释如何运作 BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 11、WC