《某药品销售终端管理》116页.pptVIP

终端管理 Human Resource Dept. 终端的概念 什么是终端？ 终端包括什么？ 终端的概念 终端就是“买”和“卖”的结合处 消费者和消费品直接汇合的主战场 商品、顾客、金钱三个要素的连接点 厂商行销的最终目的地 销售进行的空间 终端包括 药店 诊所 医院 主要内容 一、OTC概况 二、终端区域规划 三、OTC代表日常工作 四、终端管理 一、OTC概况 OTC（Over The Counter） 非处方药定义： 1、既不需要执业药师或执业助理药师厨房，在药店即可买到。 2、它是根据患者对病情的自我判断，或借助说明书，或有执业医师或有助理执业医师对消费者所购的药品的性能提供咨询，自我进行治疗、标签适宜、质量稳定的药品。 药品分类管理制度 OTC的特点 安全性 有效性 使用方便 价格适宜 质量可靠 二、终端区域规划 区域规划的目的 提高市场管理效率 掌握通路 完成销售 路线规划工作方法与步骤 路线规划工作步骤 1、建立客户档案 2、客户分级 3、OTC代表区域初步划分 4、OTC代表线路划分 5、调整与确认 6、填写路线规划表 7、客户卡管理 1、建立客户档案 根据拜访登记资料建立客户档案： 客户名称 地址 代号 药品用量 2、客户分级 为了对客户进行重点管理分级方法： a、客