医药营销中的地办工作教案.ppt

山西分公司 SHANXI BRANCH 吉春药业集团 吉春药业集团 2012年 7月 四平 概 要 一、地总应具备的几个意识 1、规划意识 2、指导意识 3、管理意识 4、沟通意识 二、地总工作的几个方法 1、做好市场规划 2、开好地办会议 3、抓好过程管理 4、公平考核奖罚 吉春药业集团 吉春药业集团 第一部分 地总应具备的几个意识 吉春药业集团 地总的 ？ ◆ 中层干部 －－ 放大镜要聚焦 ◆ 地区的董事长 －－ 老板意识的经营者 1、规划意识： ◆经营者不是简单的送货结款   ◆经营者不是简单的请客送礼  ◆经营者要善于设计、企划  吉春药业集团 2、指导意识：◆ 地总既要懂管理又要懂业务 ◆ 不要看不起你的终端经理也不要过高估计他◆ 一定要试试去手把手教教他的效果◆ 指导就是活生生的培训 吉春药业集团 3、管理意识： ◆ 团队的力量大于个人，多上人共同干事创业 ◆ 团队是需要管理的 ◆ 管理整合资源，凝聚力量 ◆ 管理产生效益，向管理要效益 吉春药业集团 4、沟通意识：   ◆ 沟通是润滑剂  ◆ 沟通营造和谐 ◆ 有效沟通需要技巧 吉春药业集团 切记： ◆ 我们是放大镜，公司的资源要聚焦； ◆ 我们是老板，投入决定产出； ◆ 我们是经营者，整体工作有框架，具体工作要聚焦，思路决定出路。 吉春药业集团 第二部分地总的几个工作方法 吉春药业集团 一、做好规划： ◆ 市场规划 ◆ 品种规划 ◆ 战术规划 ◆ 客户规划 吉春药业集团 1、市场规划 ： ◆ 市场基础资料掌握吗？ 人口 乡镇 村屯 药店 诊所 卫生院 经济等 ◆ 每人能操作几家终端，需要增加几人？ ◆ 目前的市场划分是否合理？如何修正？ ◆ 哪些终端需要切实掌控，如何掌控？ 上专促 签协议等 ◆ 基础销量出自哪里，如何稳定？ ◆ 增长点在哪里，如何挖掘？ 吉春药业集团 2、品种规划： ◆ 按季节规划主推品种 如：按照季节性，精选季节品种操作适当活动，作为阶段性主推品种，如感退、贞芪扶正颗粒等是秋冬季旺销品种。 ◆ 按产品线规划 如：心脑血管系列等品种的组合（不同价位同类品种针对不同目标人群细分市场）等。 ◆ 按操作战术规划 如：专促店主推主品和空间大的；协议 店以空间大品种为主，空间小品种返点； 乡镇订货会以普药类多品种为主；大小 单以季节品种为主等。 吉春药业集团 ◆ 城区市场：以专职促销员为主，兼顾协议店、常规兑费、大 小单压货。 ◆ 农村市场：以小单压货为主，兼顾订货会、协议店。 战术规划注意连贯性、周期性 如：空白客户初期通过小单压货开发；根据客户的消化能力、信誉度、客情关系对客户进行筛选，进行大单压货；随着工作的推进，进一步优选客户，在推动大小单压货的同时，有选择地操作订货会、签订协议店、上专促。 吉春药业集团 3、战术规划： 4、客户规划：  ◆ 客户的特点、需求－－确定适当的战术－－选定适合的品种  ◆ 品种操作需要－－确定合适战术－－选定客户谈判 ◆ 某项战术操作需要－－选定合适产品－－选定对应客户    1、客户规划与战术规划、品种规划密不可分； 2、有效的客户规划可以稳定基础销量，进一步 扩大销量 吉春药业集团 二、开好地办会议 1、地办会议的作用： 会议是有效的管理方法 会议是有效的培训形式 会议是集中解决问题的最好方法 会议是沟通的快捷渠道 会议是统一思想、达成共识、营造氛围的平台 吉春药业集团 2、地办会议要点： ◆ 明确何时开、为什么开？ ◆ 明确会议主题是什么？ ◆ 围绕主题如何设计内容和议程？ ◆ 会议要有经验介绍 ◆ 会议要有问题剖析 ◆ 会议要拿出解决问题的方法 例：某办定于月初开会；开会的目的及主题解决突破瓶颈快速上量；而困扰地办经理的问题是“大家普遍认为市场穷，容量有限，我们的品种竞争力弱不好卖”。为此该经理在会议