太平洋人寿保险培训主顾开拓.ppt课件.pptVIP

* * * 主顾开拓  * 主顾开拓的方法 1、缘故法 2、陌生拜访法 3、转介绍法 客户就是上帝，是水源，只有他们才能带给我们高收入和高品质生活，寻找准客户，积累准客户名单是极其重要的。 一.准主顾在那里： 不知道怎么找准主顾？？ * * 从家门走出来的那一刻开始会看到或遇到什么人？ 只要看到的是人，都是我们的准主顾 亲戚 姻亲 商业 信仰 邻居 同好 同事 同学 朋友 熟人 家人 开拓 自己身边 * 为了提升自我价值，追求高品质生活，我们必须用心去开拓自己的市场：走出去、说出来、收回来。 同事 同好 姻亲 家庭 准客户 而每个准客户都有四个环的轴 * 二.如何寻找准客户： 瞄准你现有的身边的人 1.罗列名单 2.通过名单 1)电话约访： 问候、寒暄、赞美、拉近距离 2)预约时间登门拜访： 并要明确告诉他，你来干什么 3)客户资料： 家庭成员、经济状况、身体状况、谁是家庭最重要的人、 谁是最有权的人 * 3.筛选名单： ABCD分类，填写工作日记 1）便于接触 2）有寿险需求： 健康身体、下岗工人、个体企业、家人疾病住院 3）有支付能力： 有钱又有权 4.重复拜访 持续不断地经营，每日三件事“拜访、签单、增员” 5.每日反馈总结： 评估所拜访的准客户及自己所做过的工作 * 三.目标计划 1.时间计划 2.工作计划 3.学习计划 4.自我训练计划 1．时间计划：每天早会、二次早会及夕会都必须参与充电 2．工作计划：每日几访的安排，做到拜访再拜访，走五星路线 1）周计划与月计划：给自己定周目标及月目标，只要有压力才有动力 * 2)工作日记填写： 每天从工作日记中做总结取长补短 3. 学习计划： 除了早会学习充电外，多看些专业化推销书，心理学、公关学、营销话术、保险法、保险报等学习资料 4．自我训练计划： 多做演练，着重个人形象，着装整洁，精力充沛、语言表达能力、有自信、有勇气的人 * 四.寻找准客户的渠道： （一）积极、主动并有很强意愿走出去开拓自己的市场 人为什么会 ？————由于懒 （二）如何开拓合格的准主顾 1.估计准主顾的收入——提高保费量 2.记录准主顾家庭成员——加保 3.检查准主顾条件的变更 4.多接近准主顾以便更好地了解他们 （三）客户条件是不断变化也会产生新的要求 1.不断增加家庭责任 2.不断增加经济责任 3.不断增加个人收入 4.不断加强保险意识 穷 * 五.做好售后服务赢得转介绍及加保 1．客户档案设立 投保人、被保人的身份证号码、险种、保额、 保费、投保期、保险年限、保单号、帐号、 住址、电话、身高、体重、收入、受益人 项目 内容 项目 内容 项目 内容 项目 内容 投保人 险种 缴费期 受益人 身份证 保额 身高 通迅地址 被保险人 保费 体重 保单号 身份证 投保日期 年收入 银行账号 * 2．如何做好服务:-------售前.售中.售后 寄生日卡，电话问候，探病，红白喜事，婚姻介绍所、中介所 * 每个人的三个精神 培养工作激情 培养思维转变 培养工作态度 3．恒心、毅力、心态 * * 刘总 * * 刘总