完整钢铁轧钢企业营销战略模板精选.ppt

随着业务的扩大，可以在销售部将市场开发同销售业务分离，完善营销体系 副总经理 市场部 销售部 市场调研组 营销分析组 市场信息组 促销组 市场开发科 销售业务科 办公文秘 技术服务部 发货中心 营销体系调整说明 1）将原来四大销售组的开发和订货职能分离出来，成立市场开发科，统一管理和协调，以便集中精力进行市场开发与客户管理；同时便于对市场开发人员考核与激励； 2）将原来四大销售组的执行职能集中，成立销售业务科，专职负责订单的执行和结算等后勤服务 厚板组 大型组 冷轧组 线材组 秘书 * 市场开发科与销售业务科各司其职，相互协调 部门 市场开发科 销售业务科 职责 执行公司营销计划，负责完成公司的营销目标； 开发直供用户和经销商，评价、激励和管理客户，完善渠道建设； 组织合同评审，签订销售协议、订单或合同； 负责对重点工程、用户的投标活动； 提出关于营销策略和促销活动的建议； 根据公司促销活动方案，开展促销活动； 及时汇报将市场变化情况、竞争对手情况和产品需求情况。 提出需求计划，同生产部门进行衔接； 执行销售合同； 对产品销量和成品库存量进行统计分析； 协助市场开发科进行售后异议处理； 负责产品海运管理。 人力 主管1人，职员20人 主管1人，职员6人 注：以上内容仅供参考 * 新轧还要明确不同营销人员的任职资格，作为选拔和聘任的依据 部门 岗位 任职资格 市场部 营销分析 具备大学以上学历 ，两年以上销售工作经验；具备企业战略管理、市场营销、技术、财务结算和有关法律知识；具备极强的分析、策划及写作能力；熟悉钢材类产品的分类、规格、标准和用途。 市场信息 市场调研 促销管理 具备大专以上学历 ，一年以上销售工作经验；具备技术、市场营销和有关法律知识；具备极强的分析、策划及写作能力； 技术服务部 技术服务 具备工科学位，两年以上生产或产品研发工作经验；对钢材类产品的生产技术、产品分类和性能有相当深入的了解 销售部 市场开发 订货 投标 协议管理 具备大专以上学历 ； 具备技术、市场营销和有关法律知识； 对钢材类产品的分类、规格和标准熟悉。 执行 计划/统计 异议处理 具备中专以上学历 ； 具备技术、市场营销和有关法律知识； 对本公司产品的分类、规格和标准熟悉。 保管/发货 运输管理 具备高中学历 ； 对本公司产品的分类、规格和标准熟悉。 注：以上内容仅供参考 * 员工的绩效是由员工的能力因素和意志因素决定的 技巧 知识 + 人类需求 态度 + 员工绩效 = × 能力因素 意志因素 能力因素通过教育和训练得来 意志因素通过管理者主动给予，即激励取得 管理者须对员工进行有效培训和激励，以提高绩效水平 + * 新轧要有计划地对营销人员进行培训 技术知识培训 产品生产工艺，产品规格、标准、性能指标及用途 营销知识培训 营销策划、销售技巧、销售渠道管理、客户关系管理、业务报告撰写、财务结算方式、发运方式 法律知识培训 经济法、质量法、知识产权保护法 公司应于年末制定下年度培训计划，结合市场变化周期，选择好培训内容、时间和地点；培训后，应对培训成效进行评价；对学员进行测验 * 销售部还要对市场开发人员提供业务指导 制定客户访问标准 规定对不同级别客户的访问次数和每次访问的时间，并作好记录 规定市场开发人员应使用多少时间访问新客户，以及在什么情况下可停止访问，并作好记录 指导市场开发人员如何有效地分配时间。一种方法是订出年度访问日程表，事先安排好哪个月访问哪些客户和潜在客户，进行哪些活动 规定市场开发人员每天应提交的工作记录，访问客户后或进行其它营销活动后，多长时间应提交报告 制定潜在客户访问标准 时间管理 报告管理 * 新轧应调整对销售部的考核办法 1、计奖办法中设定保底工资 当利润系数≤0.6时 给予保底工资 保底工资应考虑本地区平均生活费用，本公司的平均收入水平，竞争者同岗位工资标准 2、否决指标加上“客户满意度”指标 3、将个人努力和市场因素对销量的影响分开，对市场开发人员进行合理奖励： 由企业管理部确定产品市场需求变动与奖金调整的数量关系； 由市场部评价市场需求变化的幅度对销量的影响，并提出调整建议； * 在考虑薪酬结构时，要考虑到员工的不同劳动性质要与不同的报酬形式相对应 薪酬体系 学历工资 技能工资 基本薪资 福利 津贴 保险 月奖金 特殊贡献奖 年终奖金 奖金 午餐补贴 交通补贴 节日补贴 项目津贴 出差津贴 医疗保险 养老保险 年功工资 基准工资 岗位津贴 市场开发人员的薪酬体系中“基准工资”占其收入的比重最低，“奖金”在其收入中的比重要最大；同其他人员相比，市场开发人员的“基准工资”与“奖金”的差距最大 在福利、津贴、保险和其它基本薪资方面，市场开发人员同其它员工享有同等待遇