家装公司设计师的开发及维护课件.pptVIP

家装公司设计师的开发及维护 2010年8月 * 课程目标 收集市场信息 推广品牌认知度 加强行业的交流与合作 提高业绩 * 有效开发和维护家装设计师群体 准备阶段 执行阶段 分析阶段 维护阶段 * 准备阶段：信息收集 家装公司地理的分布 家装公司实力大小 设计师的联系方式 * 家装公司地理的分布 建材行业集中的区域 楼盘集中的区域 高档写字楼 做好家装公司的分布统计，有计划的开展渠道工作 * 家装公司实力大小 家装公司有以下几种类型 全国性的知名品牌（星艺 华浔 东易日盛 ） 区域性的知名品牌 区域性的设计工作室 区域性的中﹑小品牌 这里特别要提区域性的设计工作室，因为他们的经营核心是设计，所以较有名气的设计室设计师做的都是高端客户，应该重点攻关 * 设计师的联系方式 一般的渠道专员到家装公司找设计师，因为没有明确的目的性和计划性，所以总会让家装公司的前台打发掉，运气好的碰到设计师，但也会因为陌生而被拒绝，效率很低。 结论是：在拜访设计师前必需先和设计师做前期的沟通，让设计师知道你是谁，拜访的目的是什么，同时需要邀约好时间，所以首要做的事情就是找到设计师的联系方式，做前期沟通。 收集设计师的联系方式有几下几种： 1﹑在当地知名设计师网站里寻找（较有名气的设计师都会在这些网站上有简介和联系方式） 2﹑寻找几个当地有名的设计师交流群，添加进去，直接和设计师做前期沟通认识。 3﹑通过家装公司的门户网站，了解该公司的设计师姓名和职位，打该公司的电话，直接点名要其中一名设计师，做简单交流，并告诉他改天登门拜访（这种方式虽然比较唐突，都是实用效果很理想） * 执行阶段：登门拜访 拜访前要准备的事情 通过电话﹑信息﹑QQ等通讯方式进行前期沟通和邀约（这样拜访不会显得唐突，见面会很友善） 准备好公司产品的详细资料 准备好小礼品（给设计师的印象很好，有利于日后交流） 别忘记带上自己的卡片 拜访过程中 礼仪性交流 目的性明确（让设计师记住你，对你有好印象，但是尽量少谈合作细节，在公司都会很避忌谈这内容，在下次邀约的时候单独详谈） * 分析阶段：处理信息 做好设计师统计： 将跟进拜访的设计师情况做详细记录，做一份设计师档案库，高效而清晰 设计师分析归类： 通过设计师档案库，将沟通较好，而且有实力的设计师标注出来，做重点跟进，每一间家装公司你只要做到和一到两个有实力的设计师合作，你的收益会比分散精力和所有设计师打交道会高很多，因为有很多设计师是没有能力为你创造效益的，只能混你几顿饭而已。 * 维护阶段：回放跟进 通过电话﹑信息﹑QQ等方式回访（拜访后一天进行） 经验告诉你，在初次拜访设计师侯，第二天及时通过电话或信息回访跟进，效果会比一星期后跟进高十倍以上，这样设计师对你的印象会很深刻。 感情维系：通过邀约打球或饭局等方式进行关系维系和加强交流 根据不同设计师的兴趣，投其所好，有时候邀约打一场篮球会让你和设计师成为无所不谈的好朋友。 活动交流： 在店面组织一场设计师交流会，让设计师能够直面的理解我公司的产品和员工。 组织一场KTV设计师交流活动 把设计师邀约到一起，喝喝酒，唱唱歌，很容易就会成为朋友，酒文化告诉你，喝点酒，很容易就可以成为朋友。 * 制定与家装公司的合作模式 制定返点政策 返点比例 返点确认原则 返点累计政策 家装公司返点明细表 * 返点比例 各地根据当地的行情，确定家装公司的返点比例，一般10%左右。由家装公司再确定返给设计师相应点数。 返点确认原则 家装公司推荐客户参观展厅前要提前一天与我公司渠道部相关人员联系，渠道部人员做好相关登记后通知店面销售，店面销售接待完客户后要及时通知渠道部，方可确认此单为设计师推荐单。 * 返点累计政策 如果家装公司推荐的单量比较大，可采用分级返点政策。例如每月以10单为限，10单之内为10%的返点比例，10—20单，15%的返点比例，20单以上，18%的返点比例。 * 家装公司返点名细表 此表纪录了家装公司返点的具体数额和款到时间，