1FCTC1讲员手册—NPSS销售流程及精神.pptVIP

NPSS销售流程及精神 讲师姓名 课程目标和课程大纲 课程目标 能够说出NPSS销售流程的各个环节及执行步骤 能够描述出NPSS销售流程是以需求为导向的 课程大纲 影响销售的四个关键因素（40’) NPSS销售流程图及其精神(40’) NPSS环节目的与POS涵义(40’) 讲师的自我介绍 销售的目的为何？ 销售的目的是成交！ 成交的关键人物是谁？ 最近是否有重大决策的购买经验？ 购买经验的分享 请您简要谈谈购买的整个过程…… 总共看了几家商家？ 最后决定购买的商家，选择的原因是…… 当初购买的动机是什么？ 「想要……」、担心或困扰的「问题……」 总共看了几项商品？ 最后决定购买的商品，选择的原因是…… 最后下定决心购买，主要的因素是…… 影响销售的四项关键因素 信任（Trust） 准客户需要对AG、公司、产品产生信任感 需要（Need） 准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口 帮助（Help） 准客户必须相信你产品的好处，是最能满足他的需求【好处结合需求变成利益】 急迫性（Hurry） 准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性 什么是NPSS？ Need-based Professional Selling Skill 专业化需求销售流程 专业化需求销售流程（NPSS） NPSS销售流程图的精神 总计六环节的循环流程。 传达二次销售拜访模式，同一次销售活动列同一销售环。 开发客户的主力是要求推介（REF），每次销售拜访结束，均进行要求推介。 说明阶段分为PⅠ确认需求，与PⅡ说明建议书。 NPSS环节目的与POS涵义 迈向销售目的的路程，是AG独自行走吗？ 有无此现象：AG快跑到终点，但准客户还在起跑点？ 如何检视确认，准客户的步伐是否跟上AG？ 从客户端看_销售环各目的为何？ 销售环节的目的与POS涵义 销售环节目的： 明确每一销售环节的目的，作为销售检视与辅导的检核点。 销售环执行步骤（POS）涵义： POS传达需求销售精神，按POS逐步执行，能简易的达到销售环节的目的。 每一POS亦是销售检视与辅导的检核点。 开发客户 Prospecting 开发客户的POS 列名单 搜集名单资料 分析名单并评级 选定约访名单 安排约访 Pre-approach 安排约访的POS 争取同意通话 借第三方介绍自己及公司 结合资讯，销售拜访价值 约定见面时间、地点 为见面铺路 安排约访的异议处理 接纳肯定异议 利用第三方影响力 强化拜访价值 接回前流程 接触 Approach 接触的POS 寒暄、赞美 介绍自己和公司 沟通风险的存在与影响 说明能为准客户带来的好处 取得足够续谈时间 发掘事实与感受 Fact Feeling Finding 发掘事实与感受的POS 服务流程概述 取得同意询问并承诺保密 探询准客户财务现况 探询家庭规划及达成障碍 探询需求顺位与感受 约定下次拜访时间 要求推介 分析需求；设计建议书 Needs Analysis Solution Design 分析需求＆设计建议书的POS 计算各项需求总额 计算已有保障额度 计算缺口额度 制作需求分析图表 依需求顺位规划商品组合 制作利益陈述表与建议书 确认需求与说明建议书 Confirm Needs ＆Presentation 确认需求与说明建议书的POS 寒暄并回顾上次拜访资讯 解说需求分析图表 取得认同需求分析结果 确认需求顺位与解决额度 说明利益陈述表 逐项举例说明建议书 总结建议书综合利益 促成 Close 促成的POS 探询对建议书的感受 以动作引导促成 进行投保手续 告之后续作业与权益提醒 要求推介 促成的异议处理 接纳异议并肯定赞美 厘清异议原因 强化购买点或袪除疑惑点 接回前流程 递交保单 Policy Delivery 递交保单的POS 道贺明智决定 说明保单权益及注意事项 提醒未解决需求及额度 提醒定期检视需求及联络方式 要求推介 售后服务 Service 售后服务的POS 建立客户服务档案 安排纪念日联络或会面 适时提供服务资讯 及时提供保全与理赔服务 随时要求推介 要求推介 Referred leads 要求推介的POS 取得认同 开口要名单并赋予意义 持续引导推介名单 排名单顺位及收集资料 道谢与告之后续动作 要求推介的异议处理 接纳异议并袪除疑虑 重拾认同 告知后续动作 强调推介意义 接回前流程 回馈与沟通 您的回馈是我们最大的动力 沟通让我们推动的更顺畅 ING Antai 2002.12统计 总公司训练部 与您共好! FCTC FCTC FCTC FCTC FCTC FCTC 安排约访 NT$ 30 10 5 1~2 推介名单 DM 个人观察 亲友 陌生拜访 接触与发掘事实感受 确认与说明促成