电话邀约话术管理.ppt

②名额限制（紧迫性和机会稀缺性塑造）：我们可以根据市场容量和酒店会场大小，具体确定邀约规模，在跟客户沟通时，一定要强调名额有限、报名企业比较多、报名时间有限等等，来塑造活动的紧迫性和机会的稀缺性。例如：王总，是这样的，我们这次活动一共只安排了60个参会名额，都是针对ＸＸ行业的，现在已经有ＸＸ家企业报名了，下午５点半报名就要结束了，我们主任要把参会企业报到ＸＸ政府单位那边进行审核备注，您现在要是确定下来，我还能帮你申请一个席位。。。。。。 ＰＳ：在运用这一策略时，一定要注意语气、语态和语速，语速要稍快，声音分贝提高，略显激动，制造紧迫氛围，要学会配合和更换角色跟催，这样可以进一步提高客户的信任度和对活动的重视性。 * ③同行业企业刺激：人有攀比之心，企业之间更有攀比之心。我们在运用这一策略时候，一定要明确该企业的规模大小、主营行业，同时也要把该行业的知名企业罗列出来。在沟通时，我们可以把他们同行企业搬出来，列举一下，让他们知道他们的对手也比较关注这次活动，让他们重视这次活动，促成他们报名。 ＰＳ：在使用这一策略时，我们所列举的企业一定要和该企业规模相当，最好是比他们更大、更知名，这样才能引起他们的重视，切忌不明就里，随便罗列，反而适得其反。 * ④塑造活动内容和讲师：邀约的成功与否，更多的是在于我们对于内容和讲师的塑造。我们一定不要脱离活动主题和内容，需要我们具体罗列和分析活动内容，包括塑造讲师，来刺激客户参会的欲望。比如说：1、主要针对行业发展现状和所遇到的瓶颈，特邀XX著名讲师来到XX地方给当地企业家授课。2、该活动主要针对企业发展瓶颈解析、营销模式创新、渠道拓展、商业模式转型、行业资源整合、业务推广以及项目合作等等。 ＰＳ：话不可说尽，也不要夸大渲染，以免让客户参会后觉得大失所望，造成客户的不信任。内容可列举分析一二，不要长篇大论，言多必失，点到为止最好。 * ⑤塑造活动的正规性和权威性（商协会、政府部门的通知和支持）：这一点很重要，很多客户最后没有参会，并不是因为他们不感兴趣，而是对于活动的正规性和权威性产生了怀疑。我们需要借势来增强他们对活动的信任感。比如说：这次活动也是得到了XX商会XX的支持，XX部门XX领导的支持，他们也在通知企业参会。正是因为XX的推荐，我们才邀请您作为XX行业代表出席。。。。 ＰＳ：借势很重要，但也存在很大风险。说话一定要谨慎，在邀约之前，一定要确认通知了这些组织部门，并且熟悉这些组织部门的负责人姓名，以免客户质问，我们手足无措，让我们的邀约陷入瓶颈，就丧失了客户的信任。 * ⑥动之以情、晓之以理：这一点，其实也很管用。有些客户软硬不吃，水火不侵。我们需要采用激将法和理论刺激，比如说：1、作为企业家不能闭门造车，要不断学习新的东西，才能给企业发展找到更好的思路和办法。如果企业家自己都不愿意学习，思想上跟不上时代变化，怎么才能做大企业。2、这次活动比较难得，你可以过来学习一下，也可以认识很多同行企业家，多交一些人脉，为企业发展建立更多的人际关系。 ＰＳ：讲话的时候，切记态度要诚恳，言语不可过激，不能和客户发生争吵，这样会适得其反。一定要把握好节奏，不要逼得太紧，具体客户具体对待。动之以情，晓之以理，一定要讲话有理有据，最好是多举例，用数据说话，来刺激和诱使客户合作 * 故事分享： 1、给客户提问的时候，尽量贴近自己所想要的那个目的，而不是没有任何引导性的提问。 两家小吃店，卖茶叶蛋，一家店老板对进店吃饭的顾客，每次都问：“您好，要不要加个鸡蛋？”另一家老板对每个进店的顾客，都问：“您好，您是加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋啊？”结果，第一家的生意平平淡淡，第二家店的收入翻倍。 2、循序渐进式的聊天，抓住客户兴趣点，封闭式沟通 五原县宏峰农副产品有限公司 杨雪峰 * 邀约中“常遇的10个拒绝理由”的 应对话术 * 掌握话术 成功邀约 * 谢 谢！ * 如何有效进行 * 确定电话沟通的目标 * 打电话前首先要确定电话沟通的目标，以目标为导向。 1.明确给客户打电话的目的 一定要清楚你的目的就是成功地邀约参会。目的明确，思路就会非 常清晰。 2.明确要给客户传递哪些信息（4W法则） where（在哪里） what（什么事） when（什么时间） why（为什么） 一通有效的电话，有效的沟通，必须具备这四个要素，清晰明了。 * 3.设想客户可能会提到的问题并做好准备 你打电话过去时，客户会向你提出一些问题。如果客户向你提