销售系统培训管理实施细则--对外精选.ppt

开盘销售策略方法 楼盘开售一般有两种销售策略方法： 一种是“低开高走”策略， 一种是“高开低走”策略， 这两种销售策略是针对不同的楼盘情况来制定的。 * 1、低开高走的价格销售策略 低开高走的目标是为了获得最大市场占有率。 通过有竞争力的价格吸引买家关注，刺激购买欲望，以销量促进早期资金回流，一旦树立物美价廉的印象后，在拉升价位。 销售控制、价格控制、时间控制三者需紧密合作、相互协调。 * 低开高走的好处： ①价廉物美是每一个购房者的愿望，一旦价格比消费者的心理价格低，给消费者以实惠感，就容易聚集人气。 ②低价开盘，价格的主动权在开发商，何时调高，幅度多少，可根据市场反映灵活操作。 ③资金回笼迅速，有利于其它营销措施的执行。 ④先低后高实现前期购房者的升值承诺，开发商容易形成口碑。 低开高走的不利： ①低利润是低价的必然结果。 ②低价容易形成给人一种“便宜没好货” 的感觉。 * 高开低走的销售价格策略 高开低走即先定高价，然后随需求的减少而降价。 市场定位为需求弹性较少的高收入者，其适用范围为有“高、新、奇、特”概念的高附加值的楼盘。 高开低走的好处： ①便于获得最大利润， ②高价未必高品质，但高品质必然需要高价支撑，因此容易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的展示， ③由于离开低走，价格是先高后低，或者定价高折扣大，消费者