第八章房地产营销渠道策略.pptVIP

第八章 房地产营销渠道策略 第一节 房地产营销渠道概述 一、房地产营销渠道概念 促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 二、房地产营销渠道的功能 市场调查与预测功能 推销功能 促销功能 售后服务功能 融资功能 咨询功能 分担风险功能 三、房地产营销渠道的类型与特点 （一）房地产直接营销渠道 开发商自己直接将房地产商品销售给顾客。 优点：直接面对客户，掌握客户需求。 缺点：由于缺乏既懂房地产营销知识，又懂相关法律的高素质营销队伍及推销经验和推销网络，难以制定出全方位、完善的营销策略，容易影响营销效果。 （二）房地产间接营销渠道 开发商经过中间环节把房地产商品销售给消费者（业主或租者）。 房地产经销商：拥有房地产商品所有权的中间商 委托物业代理： 四、房地产营销渠道与产品 （一）影响渠道选择的产品属性 产品识别：是指人们是否熟知这个产品，是否有明确的使用范围和目的，有很清楚的收益。 服务要求： 受众范围： 客户购买风险： 谈判需求 产品的生命周期 （二）让产品“渠道化” 五、渠道选择的经济标准 （一）估计每个方案的销售水平 使用企业推销人员取得的销售额大？ 使用开发商的销售代理商取得的销售额大？ （二）渠道盈利能力分析（费用收益比率） 渠道的每笔交易成本 将每笔交易的成本作为比较渠道盈利能力的基础。 营销渠道选择的收益能力 （三）渠道销售能力 分销商的市场范围 分销商的经营实力 分销商的内部财务及管理水平 分销商的道德水准和信誉能力 分销商经销某种产品的历史和成功经验 六、房地产营销渠道选择策略 （一）确定渠道模式 （二）确定中间商数目 密集分销 选择分销 独家分销