汽车销售员的业务流程.docVIP

2011销售十步骤话术 欢迎-2.需求分析-3.车辆选择-4.产品介绍-5.试乘试驾-6.议价及成交-7.金融服务-8.旧车置换-9.后续回访-10.交车 话术详解： 欢迎 销售顾问看到客户后在15秒内拉开大门，双脚离开展厅出门主动迎接客户，微笑着对客户说：“您好，欢迎光临无锡睿邦，请问有什么可以为您服务的吗？ 等待客户回答后，双手递出名片介绍自己：“我是销售顾问XX，您可以叫我XX。”询问客户姓名：“请问先生/女士贵姓。”介绍自己询问客户称呼后，主动询问同行人员的称呼，并主动递上名片发给每一个顾客。 引导客户进展厅后，主动安排客户入座，安排前台工作人员用手推车把饮料送到客户面前，给客户选择，并提供三种以上的茶水或饮料。“XX先生/女士，天气比较热，要不我们坐下来先喝点饮料，慢慢聊，可以吗？我们这里有酸梅汁，大麦茶，橙汁，请问您要哪一种啊？ 您好，XX先生/女士，我们公司经常有新的促销活动，您可以留下您的联系 电话或手机吗？ ============================================================= 需求分析 安排客户入座，递好茶水给客户，进行需求分析，带好PCR卡，进行需求评估 您好，XX先生/女士您平时都是什么时间休息呢？一般休息时有些什么娱乐活动啊？喜欢去旅游吗？如果我们公司活动您愿意参加吗？ XX先生/女士为了更好的为您选择一款适合您的车型，现在帮你做个购车需求评估，可以吗？ XX先生/女士，我们这里有我们这里有福克斯，嘉年华，蒙迪欧致胜，S-MAX，想了解下你们的购车预算大约是多少？（光车还是所有预算在内的）。 您的付款方式是一次性还是分期付款呢？ 您的购车时间大约是……？（定车时间以及提车时间） 这是您首次购车吗？ 如果不是首次购车，是重复购买，“XX先生/女士，那您目前需要旧车置换吗？ “现在您开的车，开了多少公里，开了几年了啊，感觉开的如何，使用情况怎样呢？” 这款车是您开还是……？ 您目前除了我们福特车外，还在比较些什么车型呢？您对这个品牌车型了解后，感觉怎样呢？ 您是从事什么行业的啊？平时上班远吗？ 我希望知道您买车，注重于一些什么方面，如动力，油耗，安全，质量，售后服务等。让我为您买车做个准确的推荐。 现在请允许我为您总结下您的需求，您是希望得到一款……..的车型。不知道我对您购车需求的总结，你觉得怎样呢？还有什么需要补充的吗？ ============================================================= 车辆选择 XX先生/女士，很高兴您能选择我们这款福特车型，我们福特已经有108年的造车历史了，世界上第一条汽车生产流水线就是我们福特发明的，在美国目前三大汽车制造企业，福特位列其中。所以您选择福特这个品牌，相信不会让您失望的。刚刚为您做了你购车的需求分析。这是我为您推荐的一款车型的宣传单页，您可以看下，我为您简单介绍下你所关心的配置。 通过刚刚对您购车的需求分析，我为您推荐这一款车型XX，这个是车型的宣传单页，您可以看下啊，我简单的为您介绍下，可以吗？ 这款车系，其中这些XX配置以及性能和操控，是蛮符合您的购车需求的，在日常生活中，可以给您用到，非常方便实用。再说到我们的3年或10万公里的保修期以及两年的免费道路救援服务，这个是在同级车里，是相当有优势的，毕竟现在买车，除了价格，以后的保养和售后服务也是很重要的，您说呢？ 接下来，我带您去看下我们实车吧，来这边请。 ============================================================= 产品展示--六方位为主 销售顾问是否使用FBI方法，特征，作用，情景描述来进行介绍产品？ 销售顾问是否主动邀请客户进入车内？ 销售顾问是否主动介绍了车辆的内部细节？ 销售顾问是否打开引擎盖？ 销售顾问是否主动与客户讨论车辆的机械性能？ 销售顾问是否使用封闭式问题进行提问？ 销售顾问是否向客户介绍了标准配置？ 销售顾问是否向客户介绍了三个以上的可选配置？ 产品介绍时，销售顾问是否有用主动提问的方式和客户沟通？ 销售顾问提问沟通的切入点是否是你对车辆感兴趣的地方？ 在提及竞品时，销售顾问对竞品是否了解清楚？ 在与竞品对比时，销售顾问是否介绍清楚了本品的优势？ 销售顾问对客户提出的与产品知识相关的问题是否能够立即给予清晰、肯定的解答？ 销售顾问是否注意力集中在客户的身上？ 针对车型外观内饰，销售顾问是否征询你的反馈意见（产品介绍完或者介绍中途）？ 销售顾问是否确认介绍的车辆满足顾客需求？ ============================================================= 试乘试驾 您好，XX