如何进行案场管理.ppt

3、案场明星业务员，暴露出骄傲自满情绪，怎么办？ 纪律方面做到人人平等，没有特殊待遇，记住一点，有骄傲自满情绪的明星业务员必然有 其缺陷，明确其缺陷，使其进一步提高。 4、当业务员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？ 底线为绝不能当着客户面发生冲突，如有撞单发现，允许业务员间先自行调解。如自行调解不成，按既定的客户归属原则来确定客户归属。如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个案场都明白规则。 5、当业务员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？ 必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。 6、当业务员过分依赖你谈客户，怎么办？ 可以限定其找你的次数、条件，鼓励其信心，宁可放弃其一段 时间的业绩也要使其成长起来。 7、当公司确定目标，但现实完成的可能性较小时，怎么办？ 目标是愿望也是命令，作为下级只有严格执行，动足脑筋， 设法完成。在做时也要实事求是的向上反应，适度对目标进 行修正。 8、当项目销售后期，业务员松懈，怎么办？ 适当增加新鲜血液，增加案场活力，竞争气氛。 公司\轮 1 2 3（*2） 4 5 （*4） 甲 　 　 　 　 　 乙 　 　 　 　 　 甲+=-3 乙+=-3 甲- =3 乙- =3 甲+ =5 乙- =-5 什么是销售能力？ ——销售能力绝不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向和有技巧的实施所最终得到的结果。销售能力是能在多种选择前做出最明智抉择的能力。 优秀置业顾问的成功6因素 1、工作具有使命感 ——不要简单地为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作。 2、不屈不挠的意志力 ——优秀的销售人员都具备百折不挠、坚持到底的精神，甚至到最后一刻也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志。 3. 要有计划，要研究和分析客户及产品 ——销售工作并不存在什么特别的神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作，凡事预则立，不预则废。 4. 更有主动性和更勤奋地工作 ——坐销往往被代表为被动消极地等待，行销被冠以积极主动地采取行动，我们要以行销的精神来要求自己。 5. 懂得运用人际关系技巧 ——出色的销售人员往往具有一定的个人魅力，善于利用与客户建立的人际关系提高销售成绩。 ——任何角色都可以通过自身努力去为公司加分，为公司的将来、自己的将来做出贡献。 6. 通过自身努力为公司加分 如何提高成交率？ 成功销售的四个关键环节 新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。 前言 一、房产销售中什么最重要？ 人？ 价格？ 产品？ 团队互动 调动员工心态 产品竞品了解 巡场 人的因素 销售节奏调整 目标达成 创新 客户 房地产销售经理的职责与权限 1、参与销售计划的制定 销售经理的职能 2、销售队伍的组织管理 5、销售案场的组织管理 3、销售人员的招募、培训 7、销售业绩的评估 6、确定销售人员的酬劳 4、客户需求分析、销售预测 销售经理的责任 1、参对销售部工作目标的完成负责 2、对销售部房款及时回笼负责 3、对销售部指标制定和分解的合理性负责 4、对销售部给企业造成的影响负责 5、对所属下级的纪律行为、工作秩序负责 6、对销售部预算开支的合理支配负责 7、对销售部工作流程的正确执行负责 8、对销售部所掌管的企业秘密负责 销售经理的权限 1、对于销售部所属员工及各项业务工作的管理权 2、对于上级项目经理或营销总监的报告权 7、对限额资金有支配权 3、对于开盘式促销活动有现场指挥权 4、对于直接下级岗位调配有建议权 5、对所属下级的工作有监督权及工作争议有裁决权 6、对所属下级的管理水平，业务水平和业绩有考核权 8、代表企业与政府相关部门和社会有关团体联络的权力 9、有退定换房的处理权 房地产销售经理充当的三大角色 “带头人”领导的角色 人际关系方面的角色 联络者的角色 信息交流方面的角色 信息接受者的角色 信息传播者的角色 发言人的角色 变革者角色 决策方面的角色 故障排除者角色 谈判者角色 资源分配者角色 房地产销售经理必备的三大核心素质 1 良好的工作信念 勇于承担工作责任，有进取意识，思维严谨，工作计划性强，始终以公司利益为上，具有良好的大局观，以积极乐观的态度面对各类困难。接纳差异，用人所长，把客户当亲人。尊重企业规范，不断改进，善用整合资源，善于创新突破，有能力找到解决问题的办法。不回避矛盾，和谐管理。 2 出色的管理技能