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讲座 如何招投标 准备招标书 目的： 从客户的角度全面地、详细的论述，为了达成确定的需求应需要作何准备 一份招标书应当是全面的，能提供足够详细的信息，以使承约商或项目团队能针对顾客的需要相应地准备一份最优的招标书 招标书 招标书中需要提供工作表述 招标书中必须包括客户要求，此要求中规定了规格和特征 招标书应当说明客户期望承约商或项目团队提供什么样的交付物 招标书中应当列举客户供应条款 招标书中可以表述出客户对需要的确认 招标书中可以提到客户想要用的合同类型 招标书 表述出客户想用的付款方式 表述出项目完成所需的进度计划 提供有关承约商申请书的格式和内容安排 支持客户希望潜在承约商提交申请书的最后期限 可能包括评价标准 可能会指出客户所拥有的可用于此项目的资金量。 投标前的市场研究 不应当等到客户发出正式的征求才开始提出申请，而是要在客户准备提出招标书前不久，就与潜在客户建立联系。 承约商应向客户尽可能地了解客户的需求、问题，以及决策过程。 在某些情况下，承约方可以主动提出项目建议书。如果客户确信该建议书能够解决他的问题，那么，就会省去投标和竞争过程。 是否投标决策 考虑因素： 竞争 风险 任务 能力的扩展 声誉 客户资金 申请书所需资源 项目所需资源 提交能获胜的申请书（1） 必须使客户知道承约商： 理解客户的要求 能执行申请的项目 能给客户提供的最大价值 是能解决问题的最佳承约商 将利用以前相关项目的成功经验 将高度专业化地工作 将收到预期的成果 将在预算内和进度计划约束下完成项目 能使客户满意 提交能获胜的申请书（2） 突出不同于竞争者的因素 简明扼要的方式表达，而不是冗长罗嗦的。 应当用客户熟悉的术语，并避免使用缩写词，字母缩略语，行话，客户可能不知道、不理解的其它词，如果可能，可以使用简单的图示和图例，不应使用过分复杂的图例 在陈述客户提出的要求时，必须明确而具体，笼统的书面申请将使客户怀疑，是否承约商真的理解需要做什么和怎样做 申请书必须是实事求是的 准备申请书 提出一份申请书，应当被当作一个完整的项目本身来看待 由于通常要求较短的回复期，因此可以在以往申请书的基础上进行修改，然后“包装”出一份一流的专业 申请书 申请书是一个推销文件，不是技术报告，申请书应该列出足够的细节，但是要避免过分详细导致客户不愿去看。 内容（1） 申请书通常被设计成3个部分： 技术 管理 成本 如果是一份复杂的申请，这3个部分可以独立成册 内容（2） 技术部分 理解问题 承约商应当用自己的话来表明他对客户的问题或需求的理解。但是承约商不应当仅仅重述客户的招标书中出现过的问题表述。技术部分的第一部分必须让客户知道，承约商完全理解需要解决问题以及提出的需求，并且为技术部分的后面部分打下提出解决方案的基础。 提出方法或解决方案 描述承约商将如何收集、分析和评价有关问题的资料信息 将被承约商同来评估几个备选方案或进一步提出解决方案的方法。 提出方案或方法的基本原理 确认提出的方案或解决方法，能够满足客户的需要 客户的收益 内容（3） 管理部分 工作任务描述 交付物 项目进度计划 项目组织 相关经验 设备和工具 内容（4） 成本 劳动力 原材料 分包商和顾问 设备和设施租金 差旅费 文件 企业一般管理费 物价上涨 意外开支准备金 赏金或利润 定价理由 成本预算的可信度 风险 项目对承约商的重要性 客户预算 竞争 提交申请书和后续活动 注明申请书的日期，申请书的接受人姓名和地址 确保申请书按期到达 提交申请书，必须积极采取确认活动 应当以专业化的方式采取后续活动，给客户留下一个好的印象 * 上海交通大学计算机集成技术开放实验室 2001/9/23 * * * *