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業務手册 2002年12月31日 思考 销售(1/5) 思考 销售(2/5) 思考 销售(3/5) 思考 销售(4/5) 思考 销售(5/5) 有效的沟通 产品(1/3) 产品(2/3) 产品(3/3) 价格(1/3) 价格(2/3) 价格(3/3) 地点 – 客户在哪里? (1/2) 地点 – 客户在哪里? (2/2) 行销-推力和拉力 (1/3) 行销-推力和拉力(2/3) 行销-推力和拉力(3/3) 业务基本知识 国际贸易 内部合作 行销态度 行销圣经 (1) 一.产品力实行销成败的根本 1. 找出产品的卖点 2. 找出最有利的产品组合 3. 对不同客户做产品差异区格 ? 二.创新 1. 行销胜负取决于创新程度 2. 颠覆市场才有机可乘 3. 善用行销创新 4. 觑准时机，仔细评估市场接受度 5. 别忽略风险因素 三.顾客再次购买，行销才算成功 1. 争一时，更要争千秋 2. 一次交易，一生结缘 3. 行销运作不仅要创造交易，更要经营客户关系 ? ? 行销圣经 (2) 行销圣经 (3) 七.对尺长调查结果要抱持合理的怀疑 1. 数字会说话，但也可能会产生误导 2. 善用市调工具, 避开市调陷阱 3. 市调应该只是行销情报的来源之一 八.结合他人资源，创造行销共赢 1. 藉由行销联盟，强化行销火力 2. 行销结盟应以互利共赢为基本前提 3. 行销结盟需要创意，时机，以及好盟友 ? 九.成为主要竞争者的顾客 1. 从顾客的角度了解主要竞争者 2. 以一般顾客的身份深入的自我了解 3. 从顾客观点知己知彼 4. 建立以顾客观点知己知彼的机制 行销圣经 (4) ?十.搔到消费者扬出的产品才叫好产品 1. 好产品会令消费者感到WOW！令竞争者感到懊恼不已 2. 洞烛机先，深入了解消费者的痒处在那里 3. 引导消费者创造需求 4. 避开「更好的产品」陷阱 ? 十一.领导品牌应该注意的七件事 1. 避免罹患「成功症候群」 2. 不可轻敌 3. 品牌活性化 4. 小心品牌一般化 5. 自我攻击 6. 持续创新 7. 小心品牌延用陷阱 行销圣经 (5) 行销圣经 (6) ?十四.掌握通路，创新求胜 1. 通路是决战沙场的胜负关键 2. 创造与通路长期的良好合伙关系 3. 掌握市场脉动，积极求新求变 4. 通路设计要与产品特质与定位相契合 十五.广告无法促成立即的销售 1. 广告是有所为而为的商业艺术 2. 广告只能塑造有利于销售的情境，而无法促成立即的销售 3. 引起注意只是广告最起码的要求，而非目的 4. 有效的广告才是好广告. 必须带出产品的优点及对用者的好处 5. 最有效的广告是自己的网站,新闻报导和杂志评比 ? 十六.促销并非解决销售不佳的万灵丹 1. 销售不佳可能的原因很多，促销无法一一化解 2. 促销活动不仅仅只是提供诱因而已 3. 促销是特效药，不是万灵丹 行销圣经 (7) 十七.价格促销是危险的行销游戏 1. 小心价格促销的强大杀伤力 2. 使用价格促销不应混淆消费者对价格的认知 3. 使用价格促销一定要师出有名 ? 十八.行销运作的核心在于创造「买点」，而非「卖点」 1. 「买点」是顾客观点，「卖点」是厂商观点 2. 「买点」的创造有赖行销组合的整体出击 3. 行销组合的运作要与竞争者有所差异 4. 行销组合的操作要见树又见林 5. 行销组合要相辅相成，彼此一致 ?十九.没有必胜的行销策略，只有适不适合的 行销策略 1. 行销没有放诸四海皆准的必胜策略，必须视所处的情境量身订作 2. 情境不同，行销策略自应不同 3. 行销策略是问题（目标）导向的 4. 不同的阶段性问题（目标），就必须拟定不同的阶段性行销策略 5. 以策略观点弹性因应外在环境的变化? 行销圣经 (8) 二十.行销人员应该注意的七件事 1. 建立紧密合作的「专业行销运作团队」 2. 让所有人员都清楚地了解，行销运作并非仅仅只是行销部门的责任 3. 建立全方位的信息搜寻机制 4. 认清行销的战场在消费者的脑海里 5. 用心经营品牌权益 6. 塑造一个令消费者难以抗拒的独特购买理由 7. 小心恶质的竞争手法 ? 思考方式 了解自身, 自身的立场, 以及前进的方向和目标 你 : 公司和你个人 你有什么优点和强项? 你的弱项和缺点呢? 理解客户的行为方式 客户的需求就是“价值” 不同的人，由于拥有不同的背景对“价值”有不同的解释和定义 如: Pentium III vs. Celeron, SKII/ MaxFactor in Taiwan vs US 尝试用客户的观点来思考问题 理解你的竞争对手 Think as the way customer thinks???? 用客户的身份和方式思考 作为一个经销商，你