[经管营销]分销商管理.ppt

 分销商的管理;讲师介绍 学员自我介绍 姓名…… 城市…… 我这个人最大的特点就是…… ;多提问，想到就说，不用举手 少看资料，多看培训者 ;主要内容;讨论一：;;渠道发展概述;渠道的作用与构成;渠道的作用与构成;分销渠道的覆盖范围;城市分销覆盖分析模型;分销渠道的作用与构成;渠道的作用——通过零售终端影响消费者;分销组织的职能; ; ;计划经济时代——分配原则;分销渠道的发展历程;生产商在市场发展中的形式变化;分销渠道的发展历程;分销渠道面临的挑战;分销渠道的挑战;6、其它辅助支持职能;分销渠道的主要职能※产品分销职能;分销渠道的主要职能※客户覆盖职能;分销渠道的主要职能※店内形象维护职能;分销渠道的主要职能※店内活动执行职能;分销渠道的主要职能※店内活动执行职能;【分销渠道管理水平现状—分销渠道价值链】;【分销商的发展趋势】; 讨论二：;;驱使分销商市场地位边缘化的原因分析;渠道演变的“源”;制造商;分销商;谁成为了 制造商、分销商、零售商之间博弈的 胜出者;中国渠道形态的发展与变化;国际大型零售商对中国市场的影响;分销商面临边缘化;分销商沦落为弱势群体的原因分析 ;自身原因分析;分销商沦落为弱势群体的原因分析 ;外部影响力量;外部影响力量;外部影响力量;因此;分销商为什么要被制造商管理？; 制造商对市场的要求 ——为什么要进行密集分销和直营？ ;暧昧——制造商和零售商关系的建立密切程度有限;制造商进行密集分销和直营的动因分析 ;企业密集分销和直营的运营成本分析;委托成本=中间利润的损失+与经销商的交易费用;制造商需要什么样的经销商？;因此;其三：多变的时代;1.经销商拥有哪些企业无法替代的资源优势？ ;经销商在通路结构中的地位优势;未来渠道结构的发展趋势;未来渠道结构的发展趋势; 分销商市场地位如何得到重新确立？ ;1.渠道变化的适应程度、营销手段的创新。 2.分销商网络资源的重新整合和充分利用。 3.分销体系的建立和管理体系的完善——建立分销商品牌。 4.向物流配送和零售服务商角色的逐步转型是对制造商发 展需求的一种互补。 ;“产品提供商”;产品;消费者???牌消费转移的原因分析;消费者对产品价值的认知;建立服务营销体系的目的; 分工，只有分工，才能创造产值的最大化， 只有个人去做好自己最擅长的部分，才有可能 形成社会整体价值的最大化。;案例分析——宝洁分销渠道发展历程;;分销商管理模式;客户业务合作模型;分销商管理模式;客户业务合作模型;分销管理者的角色、职责与技能;;建立分销商合作关系;分销商选择的原则;分销商选择的原则;分销商选择的标准;分销商选择的标准;获取分销商信息的途径;分销商选择与评估的流程和工具;普通分销商;基本合作关系 ;优先分销商阶段的客户关系;合作伙伴阶段的客户关系;不同阶段的合作关系;发展并管理分销商五条原则;预售制的管理及标准;种类 宽度分销 深度分销 特点 宽度分销 大多数采用：经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）的分销策略。;特点 深度分销 大多数采用：直接销售及送货（DSD）、直接销售队 伍（DST）＋仓储和送货经销商（WAD经销商）、直接销 售队伍（DST）＋（Distributor）经销商。 其作用在于：;分区 行政区域 地理环境 山川河流 交通路线 人口分布 区域面积大小 种族文化 商业交易习惯;把大区划成中区 再把中区划成小区＝路线;路线销售的意义 固定巡回的拜访 固定的拜访步骤;消费品市场销售者UA（使用购买形态 ）研究;冲动性购买 70%以上的消费者是在店里决定购买某一品牌的; 冲动性购买 一时的冲动 — 购买决定其实只在购买的一刹那，并非在此之前 品牌转移 — 本来想购买某一品牌，可能转瞬改变主意，购买另一牌子 附带销售 — 购买比预期更多的产品;深度分销要做什么？;深度分销要做什么——买得到;深度分销要做什么——买得到;深度分销要做什么——买得到; 产品结构 渠道创新 价格稳定 新品销售 ;开源的方法（提高销量） 假如你是这个任务的负责人—— ;开源的方法（提高销量） 关键指标—— ;深度分销要做什么——看得到;深度分销要做什么——听得到;导购培训速成法;深度分销拜访的基本模式;电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访;车 销：优：成交率高、面对客户责任更清晰 劣：装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐 适用：新品新区域冲击，促销活动，干线距离比较远。 预 售：定人、定时间、定方式、定路线： 优：车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品