[经管营销]反对意见与成功故事1.pptVIP

如何处理反对意见 AARON 如何处理反对意见 态度决定一切 探询客人内心世界 达摩五指 反对意见集中营 处理方法 成功是因为态度 虚心 决心 雄心 爱心 恒心 信心 真诚 气魄 果断 勇敢 热情 主动 忍耐 宽容 信念 努力 乐观 有目的 进取心 不怕失败 肯动脑筋 人格魅力 强烈愿望 不折不挠 …… 口才 远见 能力强 计划性 人际关系 …… 运气 环境 天赋 背景 潇洒 漂亮 …… 80% 13% 7% 技巧 态度 其它 态度：直接关系；技巧：修炼所得；其它：客观因素 态度与技巧其实是因果关系，所有今天的技巧都根源于昨天的练习技巧的态度。__今天的技巧有问题是因为昨天的态度不好，明天的技巧不好是因为今天的态度出了问题。 态度 其它 技巧 成功＝1%天赋＋99%汗水　__爱因斯坦 失败也是因为态度 客观环境可能决定一个人暂时的不成功，但决不会影响一个人一辈子的成败。 人对环境的4种态度： 1、离开环境；2、改变环境； 3、适应环境；4、抱怨环境。 你有什么样的态度，就有什么样的世界，就决定你有什么样的人生。 世界顶尖销售人员的共同特点： 心态决定业绩！ 蛀蚀业绩的7大不良心态 害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由 在客户面前低三下四，过于谦卑 满足于已有的销售业绩，不思进取 看轻别人的工作 经常抱怨不景气，从不反思自己 害怕同行的竞争 把拜访无限期地拖延下去 如何培养自信的心态 如何培养乐观心态 幸亏没有更糟 我最喜欢的是 我要利用这个优势 做个乐观大师 如何保持最高的状态 我会赢!!!为什么呢?我要告诉你为什么?因为我有信心,勇气与热情!!! 我会赢!!!为什么呢?我要告诉你为什么?因为我有信心,勇气与热情!!! 我会赢!!!为什么呢?我要告诉你为什么?因为我有信心,勇气与热情!!! 如何保持最高的状态 我是最棒的！ ? 我相信我一定会成功！ ? 我每天不断的去拜访新客户 ? 不断的去回访老客户 ? 我把我最有价值的服务推荐给我的客户！ ? 我的客户都成为了我的朋友 ? 他们不断的帮我转介绍新的客户！ ? 我的市场越做越大！ ? 社交圈越来越广！ ? 我的所有的客户都获得了极大的成功！ ? 我的工作使我的能力不断的上升 ? 销售技巧也不断的提高！！ ? 我成功了!！! 探询客人内心世界 我们的订单已经饱和，不需要额外推广！ 我们公司太小，你们的价格太昂贵！ 很多朋友都说没有效果！ 此时，你唯一能够做的就是： 用心去聆听，认同，理解 而不是 打击，反驳，辩论 探询客人内心世界 我知道产生这样的想法不是您的本意，我想知道发生了什么？（为什么有这样的想法？） 我完全理解和赞同您的观点！我只是很疑惑，这不是您的一贯作风！（有什么我可以帮助您的吗？） 您要知道，我的工作就是每天处理这些问题！（我可以做到！） 探询客人内心世界 不要就反对意见而盲目处理反对意见！ _-----不处理，直接处理，转换 用心跟客人达成思想上的统一！ 探询出客人真实的想法！ 发射拯救信号！ 达摩五指 结合SWOT分析法则整理五套服务卖点 线上优势：诚信；展厅；分词定价；产品无限… 线下推广：展会；大买家合作；市场… 定制服务：VIP;阿里软件；客户管理系统… 阿里学院：客户培训；外贸实战；储备人才… 成功故事：行业成功客户分享；十大网商… 永恒不变的真理 晓之以理 动之以情 诱之以利 绳之以法 让销售成为一种习惯 世界上任何一件事情只要反复做21次，就成一种习惯！ 让你的嘴巴跟舌头彻底离婚！ 狂说 狂练 狂问 反对意见集中营 关于价格（超出原始期望） 关于效果（投资回报） 关于服务（期望尺度衡量） 关于意识（目前处于零状态） 关于价格 你们的价格太贵了！ 能否便宜点？ 人家（同行）只有XX，你们竟然要XX？ 我们现在还太小，不比那些大企业啊，我们还没有那个势力！ 没有预算 … 处理方案 聆听，认同，理解 探询客户内心世界（真实想法） 发射拯救信号 达摩五指 我们试试 关于效果 我们还得在考虑一下吧～（股东商讨等） 我们的厂房还没有弄好，等弄好再说吧。 我们现在什么都没有！（人员，产品，） 人员没有到位！ 听朋友说你们的效果不太明显！ 人家（同行）比你们好多了！ … 处理方案 聆听，认同，理解 探询客户真实想法 发射拯救信号 达摩五指 我们试试 关于服务 你们的排名不合理！ 你们的培训没什么用！ 现在骗子公司太多了，你们现在说的好听，以后就不知道了。 你先让我尝试一下吧。 … 处理方案 聆听，认同，理解 探询客户真实想法 发射拯救信号 达摩五指 我们试试 关于意识 这个东西怎么样呀，有没有用？ 我们还是参展！ 网络这个东西太虚幻了，难说 我们有