[经管营销]如何处理杀价问题.pptVIP

全日美训练课程 摘自张锦贵教授之〈如何处理杀价问题〉课程 如何处理杀价问题 从认识拒绝 谈杀价处理 正派经营 品质不妥协 服务不妥协 安全不妥协 价格不妥协 面对顾客对于产品有异议的基本态度 1、是自然现象，不必刻意回避。 2、不是阻碍，而是需要。 3、常是对产品认知不足所产生。 4、不能坚持己见，处理应以双方共同解决 问题为导向。 业务人员最基本的工作？ 什么叫贵，没有价值的东西叫贵；产品 对于顾客没有好处，这件产品就没有价值， 而在有的时候，顾客根本就不了解这件产 品对于其有什么好处，所以作为一个业务 人员，最基本的工作是“告知”。 异议的形态 1、真实（Real)：真的存在的问题 2、假象（Phony)：借口 3、嘲弄（Banter):开玩笑的 勿做错误的判断 拒绝的百态 对产品的不满 对价格的不满 对于服务不满 对于推销员个人的拒绝 对于公司的不信任 拒绝马上购买 推销循环图 如何处理顾客拒绝 造成杀价的原因 1、准备不够 2、行为不佳 3、说明不好 4、策略不对 5、缔结不良 造成杀价的原因--准备不够 推销准备的目的 1、肯定购买对象 2、找出对策 3、事先计划 4、避免严重错误 5、增加信心 基本推销公式 * 事前准备—心理准备 了解产品 了解市场 拜访准备 * 寻找及创造客户 * 肯定购买对象 推销公式 找希望客 引起好感 获得信任 满足需要 缔结成交 造成杀价的原因—行为不佳 购买心理五阶段：AIDMA法则 1、注意（Attention) 2、兴趣（Interest) 3、欲望（Desire) 4、联想（Memory) 5、行动（Action) 人缘是建立人脉的基础 人脉是建立关系的基石 关系是成就工作的开始 造成杀价的原因—说明不好 基本推销三比一好 当客户上门时，一开口就要让他相信你就是他需要的“专业”。 有效沟通是通往成功的秘诀 沟通的目标是： 1、让人了解 2、让人接受 3、要得到预期的反映 4、要了解别人 5、感情要更好 怎样把话讲好？ 1、要与顾客“同流” ---不能同流，如何交流？ ---不能交流，如何交心？ 2、说话表达的基本条件 ---言近旨远 ---笑里藏道 ---心正意诚 3、讲话的秘诀 ---教不在“深”在“明” ---讲不在“理”在“懂” ---话不在“好”在“和” 产品说明的基本法则 安全（Safe) 效用（Performance) 外观（Appearance) 舒适（Comfortable) 经济（Economic) 耐用（Durability) 产品说明的基本法则 权威（Authority) 质优（Better) 方便（Convenience) 新奇（Difference) 便宜（Cheap) 造成杀价的原因--策略不对 所谓策略就是如何达成目标的手段或方法，只要能够达成目标，就是最好的“策略”;但前提要在不违背正派经营的原则下。 在与客户交往之前，应有预先准备，做好策略应对，不能随机应变。 随机应变=听天由命 为什么客户要购买你的商品？ 因为对于客户有好处，因此最好的策略就是提供好处给顾客。  卖东西就是把对于客户的好处告诉顾客。 怎样告诉客户商品的好处？ 把一件商品的好处清楚的告诉客户，最好的方法就是F.A.B。 F(Feature)—特点 A(Advantage)—优点 B(Benefit)—好处 客户需要的好处 钱 舒适 方便 自豪 安全 爱 企业经营竞争的四张王牌 品质(Quality) 成本(Cost) 创新(Innovation) 服务(Service) 顾客最在意的三件事 人的行为 产品与服务 流程 造成杀价的原因--缔结不良 常见的缔结杀手 1、态度错误。 2、不适当的产品介绍。 3、缔结信号的遗漏。 4、签约时，露出兴奋的表情。 5、说话不小心。 6、成交后，没有尽早离开。 杀价的处理方式 碰到客户杀价，首先在心态上保持镇静。 了解杀价原因。 逐项进行说明。 重新调整对待客户的策略。 转移人性诉求。 保持耐心和热心。 如何处理杀价问题？（一） 一、推销省思 1、顾客提出降价时，是否经常手足无措，任由顾客宰割？ 2、对于顾客杀价，是否做适当诱导，让其知道商品的价值？ 3、顾客以价格太贵为借口杀价，是否能一一解说产品的优异品质、功能？ 4、顾客以同业的价格较低为理由杀价，是否明确了解同业产品，且比较我方与同业产品的差异，使顾客转移对价格的注意力。 5、顾客用以往价格较现在低很多要求减价，是否能够向顾客说明产品功能、品质较以往改进，而不是单纯涨价。