专业化销售流程之售中服务--接触概要.ppt

您 配偶 子女 持续稳定的收入 ① ② ② ③ （1）疾病 （2）意外 ④ ⑤ ⑥ ⑥ ①您是一家之主，在您的呵护下 ②您的太太和孩子都生活的很舒适…… ③现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们…⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入 但如果你拥有这个计划……  第一把金钥匙：家庭保障 ② ①我们再来看一下子女教育问题，6-18岁的中小学阶段我就不说了 ②陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要… ③将来小明有能力读大学…… ④因为经济的原因…不能完成，以致影响了他的前途…可惜 ⑤我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概要1.5-2万，4年是6-8万 ⑥（斜线条纹）这笔钱说多不多，说少不少 如果万一有事发生，而这笔教育金又没有准备好，就会使小明未来的前途受到一定限制 第二把金钥匙：教育基金 ① ⑤ 6 岁 22岁 ③ 6-8万高等教育费用 ⑥ 18 岁 ④ ⑤ ①、②、③人生的旅程有多长我们大家都无法预测 ④但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加 ⑤但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零 ⑥其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自三个方面…… 我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事情 第三把金钥匙：退休金 （1）储蓄 ？ （2）儿女 ？ （3）社会养老金？ ① ② ③ ④ 收入大幅减少 ① ⑤ ⑥ 35岁 60岁 ？ 经验/学问 ？ ① ② ③ ④ 收入 投资 ④ ⑤ 大病 失业 ⑤ ①这是您的生命线 ②人生到什么时候我们都不知道 ③但我相信您也同意人生会有起有落 ④顺境的时候可能有好的收入和投资机会 ⑤逆境的时候怎会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈 一个好的保障计划，基本可以提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或应对困难 第四把金钥匙：应急现金 ① 旅游 置办大件 始终无法 达成目标 ② ①一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚开始很有决心， ②但后来会因为想旅游、置办大件、……用了很大的一部分， ③又要重新开始存钱，始终无法达到储蓄目标 ④我们这个计划是先确定一个目标 ⑤然后用一个完善的计划和充分的时间完成 ⑥中途如果发生意外，⑦万一更加不幸身故 ⑧这个计划也是可以百分之一百成功的 第五把金钥匙：有计划的理财 目标 计划 时间 百分之 百成功 ③ ④ 意外 身故 ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 激发并确认客户需求的注意事项： 第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的，在遇到不同客户的时候可以灵活处理和运用 五把金钥匙不必全部跟客户提到，可以根据客户实际情况及当时的反应有所选择 五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让客户觉得你是在不带任何情感的背诵话术 名片 金领 计算器、白纸多张 公司介绍 黑色签字笔(2-3支)、 彩色笔、荧光笔 其他 注：如用MIT展业，还需电脑、POS机、 3G上网卡、1080单证等 销售面谈 前准备 步骤一：自我介绍 步骤二：建立轻松良好关系 步骤三：道明来意 步骤四：安排双方座位 步骤五：介绍公司背景 步骤六：收集客户资料 步骤七：激发客户需求 步骤八：重申客户需求和预算 步骤九：约定下次会面的时间 销售面谈 的步骤 步骤一：自我介绍 关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象 业务员：陈先生，我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人（递上卡片）。很高兴认识您! 客 户：请坐。 关键句： 步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容 关键句： 业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？ 客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客 户：是啊，有五年了。 目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力 步骤三：道明来意 关键句： 业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作