[经管营销]汽车销售技巧-超速版.ppt

成功法则 成功=知识+人脉 客户的需求与特质 询问客户前期用： 开放式的问题： 什么、告诉、哪里、什么时候、怎样、问什么等 不能用“是”或“不是来回答的问题” 最大的好处就是让客户说话，获知更多的信息 避免问题具有诱导性 提出问题后，耐心等待客户的回答 善问需求 客户单位的性质、买产品的用途？ 以前是否购买过此类产品或类似产品？ 当初什么原因让他购买那种产品？ 对产品的使用经验（或印象）？感觉以前所用产品的优缺点是什么？ 为何考虑更换？ 客户之所以想买产品的原因？ 谁有决定权来购买此类产品或服务？ 客户的个人情况 生活方式、单位性质（住址） 预算/经济状况（一次性购买/分期付款） 作决策的人是谁（不能直接提问，从接待中感觉） 作决定的过程（是看了朋友的车；听了朋友的介绍； 从报纸广告中了解等） 过去使用车的经验 过去的车（如果有的话） 购车的原因 对经销商的态度 对新车的要求 特征/对选装项的要求 购买因素 倾听的技巧 不要打断客户谈话，要有耐心——煽动法； 说话或回答问题前，先暂停3—5秒钟——策略暂停法； 保持微笑，同样语调、形态——镜面映现法； 重复客户对我们有利的看法——重复法 记录客户关键的话语，并在适当的时间复述一遍——归纳法 谈的技巧： 语调适度、层次清晰（忌喋喋不休）; 重点突出，（适度强调）； 措辞得当（正面引导）； 学会附和对方（保持和建立亲近）； 学会幽默（忌庸俗）; 学会有时用问题回答对方（敏感性问题） 汽车产品特性 宝马—————驾驶 沃尔沃————安全 劳斯来斯———工艺 奔驰—————舒适 本田/丰田—可靠/经济 美洲豹————个性 法拉利————速度 产品展示时应注意的问题： 掌握产品展示的节奏 详细着重展示一个卖点，以切合客户最重要的需求点 展示时莫忘察言观色 展问结合(望、闻、切、诊） 应诚实地描述产品 肯定客户提出的其他产品也不错，不攻击竞争对手 核查客户的理解 产品介绍的方法（一） 产品介绍的方法（二） 产品介绍的方法（三） F—Feature: 特色 B—Benefit: 利益、好处 I—Impact: 冲击、影响 诱导客户的“二选一”询问法 您是喜好白色，还是蓝色？ 您是需要单排，还是双排？ 您是需要9座，还是15座车？ 您是选定标准型，还是豪华型？ 您这次是提一辆车，还是两辆车？ 您是采用消费信贷，还是现款购车？ ------ 推销中的“魔力句式” “如果------那么您------。” “要是------您就会------。” 建立你的USP 利用你的生理特点 设计一套你的产品介绍套路。 害怕吃亏的心理 炫耀的心理 试探的心理 软土深挖的心理 惯式杀价 不杀不爽的心理 l信心，是赢得顾客的信任并顺利成交的重要因素 l谈判不是战争，你必须和顾客朝成交方向努力 l?应想到产品的价格物有所值 l?开价简单明了 l如果客户几秒中内不表态，那么等，沉默是十分有力的工具，看顾客有什么反应 l不要开始为价格解释或辩解 低配法 全配法 比较法：某某先生，你看某某车都是不二价，不是吗？这是很合理的价格 ?投资法：分析使用成本 ?转移法：故意建议客户购买的车型或配置较差的车 ?故事法：说一个故事给他听 ?强调优势法： ?恐吓法：吓唬客户，便宜没好货，羊毛出在羊身上 l如果因为细小的价格差异而不能成交，显然是由于自尊心问题造成的 l可以通过送附件或选装件使顾客满意 l不要过快答应成交，让顾客感觉他是一位优秀的谈判者 客户A 外资企业 主要生产电脑芯片 正打算购买一辆商务用车 客户B 江南富裕乡镇小老板 生产打火机 女儿将出嫁，有意购买一辆皮卡作陪嫁的嫁妆 谈判的时机：先销售，后谈判。 谈判的策略：坚持主要利益，放弃次要利益。 谈判的技巧：引导对方多说，言多必失，多用问题回答对方。 谈判的计策：不要把门关死，一张一张出牌，不时营造和协的气氛。 谈判的目的：双赢。 谈判的结果：不露声色引导对方立即执行。 闪避法：现将此敏感话题避开，谈些别的 例：某某先生，你放心啦！！请问你何时要交车 赠品法：将价格问题转移为赠品问题 例：某某先生，价格您放心拉！这样，我送您某某东西您最需要的------ 差异法：强调自己的东西与别人不同 例：某某先生，我们的车子有------不一样的地方 某某先生，我们的公司有------不一样的地方 某某先生，我们的赠品有------不一样的地方 某某先生，我个人跟别人有------不一样的地方 某某先生，我们的服务有------不一样的地方 反问法：问客户不同的问题