[经管营销]涉外商务谈判1.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * 双边谈判 多边谈判 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 纵向谈判 横向谈判 C A B D E A B C D E 立场型谈判（硬式谈判） 让步型谈判（软式谈判） 原则型谈判（哈佛式谈判）   立场型谈判 让步型谈判 原则型谈判 在谈判中以坚持本方的立场为目标，坚持把己方片面得利作为达成协议的条件 在谈判中以达成协议为目标，同意以本方的损失来促成协议 在谈判中以互惠互利为目标，坚持客观标准，努力提出互利的选择以达成协议 认为对方是敌人，目标是获取胜利 认为对方是朋友，谈判的目标是达成协议 认为双方同是问题的解决者，谈判目标是获得有效率、友好的结果。 把对方做出让步作为保持关系的条件 以让步妥协为交换条件维持与对方的关系 把人与问题分开对待 对人对事采取强硬态度，不相信对方，坚持己方立场 对人对事采取软的态度，相信对方，轻易地改变己方立场 对人软对事硬，着眼于利益而不是己方的立场 原则型谈判讲求在合作的基础上进行利益的分配。 保持坦诚合作的氛围 正确区分人与问题 提出互利选择  如何在谈判中提出互利选择，我们主要应坚持如下原则： 寻找共同利益，增加合作的可能性 协调利益分歧，达成合作目标 打破传统的分配模式，提出新的选择  一般贸易谈判 投资谈判 技术贸易谈判 工程设备贸易谈判 索赔谈判 准备阶段 开局阶段 正式谈判阶段——询盘、发盘、还盘、接受 签约阶段 PRAM谈判模式 ——PRAM由PLAN、RELATIONSHIP、AGREEMENT、MAINTENANCE这四个单词的开头字母组成，它们分别指计划、关系、协议和维持。?? 制定谈判计划 建立关系 达成协议 协议履行与关系维持 ????? PRAM模式的循环 计划PLAN P R M A 关系RELATIONSHIP 维持MAINTENANCE 协议AGREEMENT 谈判是一个过程 谈判的特点 谈判影响因素 谈判的分类 谈判的程序 谈判的管理：PRAM模式 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 本课结构 第一章：商务谈判概论 第二章：谈判人员的组织与管理 第三章：谈判前的管理 第四章：谈判中的管理 第五章：谈判后的管理 第六章：商务谈判中的沟通技巧 第七章：谈判中的战略与战术 第八章：商务谈判的礼节与礼仪 第九章：世界各国的谈判特点 第十章：世贸组织框架下国际商务谈判新环境 第一节：谈判概述 第二节：影响谈判结果的诸因素 第三节：商务谈判的分类 第四节：商务谈判的基本程序 第四节：商务谈判的管理 谈判的基本概念 常见概念 美谈判专家尼伦伯格：谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。 美法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞认为：谈判是为达成某种协议而进行的交往。 谈判的基本概念 常见概念 美谈判专家威恩·巴罗认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。 谈判的基本概念 谈判的含义 谈判是建立在人们需要的基础上。 谈判是两方以上的交际活动。 谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。 谈判是一种协调行为的过程。 谈判要选择恰当的时间、地点。 谈判的基本概念 谈判的概念——指参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。 谈判的特点 1. 谈判是双方通过不断地调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。所谓一致意见，即达到利益上的平衡，而非利益上的平均。 谈判的特点 2. 谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。 合作性：通过谈判而达成协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的；冲突性：各方都希望自己在谈判中获得尽可能多的利益。 这两者之间应取得平衡：既不损害双方的合作关系，又要尽可能为本方谋取更多的利益。应避免片面性。我们在这里强调“合作的利己主义”。 谈判的特点 3. 对谈判的各方来讲，谈判有一定的利益界限。见图： A B C 甲方 乙方 谈判的特点 4. 谈判各方所得利益的确定，取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。 谈判的特点 5. 谈判是一门科学，同时又是一门艺术，谈判包括艺术和科学两个方面，是这两个方面的有机结合。 商务谈判的基本概念 商务谈判是参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。 商务谈判涉及的领域具体包括：商品买卖、投资、劳务输出输入、技术