[经管营销]第03讲 开发潜在客户.pdfVIP

把我的车卖给谁？ 识别和开发潜在客户 David Han, April 2008, Szpt. 主要内容 o一、什么才是潜在客户 o二、如何评估潜在客户 o三、怎样寻找潜在客户 o 四、有效管理潜在客户 据专业的市场调研公司所提供的数据：在从事第一年销售 的人员中，80％的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不 到位。 回顾：市场的三要素是什么？ o人口 o购买欲望 o购买力 菲利普·科特勒： 市场是 种货物或服务的所有现实购买者 和潜在购买者。 潜在客户含义 o潜在客户：是针对现实客户而言的，具有购 买商品或服务的可能性而且具备购买资格， 但尚未与企业或组织发生交易关系的个人或 组织，又成为准客户。 o现实客户：是已经实现了的需求的客户，或 需求已经得到满足的客户。 什么样的客户是潜在客户？ o潜在客户的评估标准：MAN o Money （支付能力） oAuthority （决策权力） o Need （需求） o与市场的三要素有区别吗？ 你确定他是你的潜在客户吗？ o Money （支付能力）评估 o个人客户支付能力的影响因素 n 年龄、职业 （行业、工作单位、职务等）、学 历、收入水平、家庭状况、资产状况（如现在开 的什么车等等，住宅情况等等） o组织客户支付能力的影响因素 n 组织性质、规模、盈利状况、资金来源等 你确定他是你的潜在客户吗？ oAuthority （决策权力）的评估 o对个人客户决策权力的影响因素 n 家庭结构（如单身购车客户70%以 自己作主， 已婚家庭60%以上男性做主，甚至有的要父母作 主）、性格等 o组织客户据测权力的影响因素 n 组织人事关系、采购决策过程等 你确定他是你的潜在客户吗？ o Need （需求）的评估 o个人客户需求的影响因素 n 性别、年龄、学历、职业、收入水平、家庭状 况、性格偏好、生活方式、产品认识水平、用途 等等 o组织客户需求的影响因素 n 用途，采购人偏好 汽车销售中如何评估客户 o 支付能力：可以通过了解客户背景 （相关影响因素）、 客户的穿着打扮、支付预算、支付计划 （如首付多少） 等来判断支付能力的大小 o 决策权力：可以通过了解客户背景 （相关影响因素）来 分析 o 需求：可以通过了解客户背景 （相关影响因素）判断客 户有无需求、通过客户对车辆的熟悉程度、对购入相关 事宜 （条款、保证等）的关心程度、对使用的关心程度 了解客户的需求程度 o 在了解客户背景时避免过于直接 如何对待客户？ o对汽车销售来说，每天接触的各种各样的 客户，有真正的潜在客户，也有可能不完 全具备潜在客户的条件，本来就是来闲逛 的；作为销售人员事情繁杂，该如何对待 客户呢？ 购买能力 购买决定权 需求 M （有） A （有） N （大） 客户接洽策略 m （无） a （无） n （无） o M+A+N：是准潜在客户，理想的销售对象； o M+A+n：可接触，配 熟练的销售技术，有成功的 希望； o M+a+N：可接触，并设法找到有决定权的人； o m+A+N：可接触，需调查 状况、信用条件等给予 融资； o m+a+N/m+A+n/M+a+n：可接触，应长期观察、培 养，使具备另一条件； o m+a+n：非客户，停止接触。 怎样寻找潜在客户 o作为一个汽车销售顾问新手的我，既没有经 验又没有关系，怎样寻找目标客户呢？ 展厅随机 门客户 除了展厅来的客人，哪里找？ o 寻找潜在客户的方法 o 1、逐户寻访法 n 逐户寻访法又称普