[经管营销]销售中的谈判技巧专业收款培训.pptVIP

DSO算法适合各个行业，特别是你的产品具有季节性，这个方法不是财务用的方法，是销售用的方法，财务一般用平均法。平均法=一年卖多少钱的货/365天，然后再用应收/这个平均值就是DSO。 测试自己企业的DSO 好处：我们要测算每一个客户的DSO，你会发现客户从1月份到12月份的DSO会是一条曲线。因为每个月份的相对付款时间是不一样的。你给他账期要分季节性。如果这个你比较前一年一旦出现问题，你的反应是非常快的。一下就知道哪个月份时间长哪个月份时间短？多个客户会出现多条曲线，所以我们在管理应收账款的情况下多采用这种方法。 * 中国一直被称为非信用国家。 * 我们前面用了客户的鹰羊狐驴，现在把收款人也用三种动物来区分一下。大家可以自己评价下自己。 鹰的把控能力是很强的。 狮子型这类人的攻击性很强，但狮子型去收款什么结果多一点？双输，狮子型收款容易导致的结果是你爽而客户不爽。 还有我问问大家，销售人员能把货卖出去，真的没能力收回款吗？有，但他为什么不收呢？怕影响客情关系。为了收款而贸然影响客情关系，不应该的。这时候我们应该怎么办？巧妙的把他保护起来。以团队的方式去收款，谁做好人谁做坏人？ 财务是做坏人的最佳人选，因为他是鹰象限，他的原则性很强，他做坏人做狮子这个角色，巧妙的把销售人员这个羊的角色保护起来，这种情况下又收回钱又不影响客情关系。这种黑白脸的唱法是屡试不爽的。 * 大公鸡型：到点就会付得，到点就会打鸣。现在大家把自己遇到的客户用这个类型按比率区分一下。大公鸡+狗 超过70-80%上日子比较舒坦，狐狸不要超过20%，到了30%你就会比较疲倦；鳄鱼不要超过5%，超过5%你基本上就是白玩。 在培养收款的训练中，最有效的一个方法就是换角色演练,换了角色后你会考虑债务人是怎么想的? * 赊销管理手册中的表格。 有没有这种债务天不怕地不怕，有吗?在中国有这样的人吗？曾经有句话：天不怕地不怕就怕重庆黑社会老大。后来的结果呢，还是被谁打掉了?被我党。所以谁敢在我党面前讲黑社会，郭德纲讲了，现在基本见不着郭德纲了。 你必须分清债务人是哪种类型，如果分不清会产生什么结果？明明对方是狐狸，你认为他是公鸡，而采用的方式过柔，延缓了收款的效果，速度的原则你违反了；还有一可能对方明明是公鸡和狗，按时会付的，你却采用高压过度收款，你会把他逼成狐狸。这种情况真正难的是判断对方是哪种债务人！判断对了，方法就简单了；判断错了就容易走弯路，而且失态会恶化。 羊收款特点：总为对方着想，总怕对方受不了。 狐狸喜欢谈判，你谈我我谈你多有意思， 羊型收款的效率有点低了。 * 拖延的借口不止10个。我们罗列出10个较常用的。大家自己看一下，大家都遇到哪几个？ 这几个中，从拖延的角度来讲，哪个最狠？10个，这是老狐狸的常用的一句话，他总是给你希望，但永远让你失望绝望。 接下来工作，我们是要从这10个里面找出规律来。这10个有规律可循： 四个规律：1、拿一个人说事--按会计和财务说事，回忆一下啊：财务出去了，财务出国了，财务度假了，财务出差了，会计生小孩去了… 他在混淆概念，混淆会计=钱的概念，大家注意打折他，这不是一回事，如果你公司的会计出差或干嘛了你公司资金做不做周 转，走前一定会交接给别人，所以下次打电话再问，对方说会计不再，你怎么说：会计在不在无所谓，只要谁在就行，钱在。 理解这个意思就行，把他剥离开就行。 2、拿老板领导说事，这些人管钱的，回忆下：老板不在，老板出差了，老板出国了，老板度蜜月去了，老板去救灾了，老板被 双规了，最狠的呢，老板呢死啦。请问？你老板长期在外，你公司没人签字吗?他走后一般走后都授权，找被授权人。 3、拿产品的质量数量票证等 4、我的下家没给我钱呢，银行贷款没下来。拿第三方资金说事 * 1/2/4 相同，对方能控制，你控制不了。会计在不在，老板在不在，资金有没有，你说了不算，你无法控制，但是对收款有影响 质量数量票证能控制， 1、 发展内线：控制区没有内线你就甭想了，太困难。除了对方采购氛围的四类人群还有哪些人可以发展：这个面很广而且成本越低越好，我问你公司哪个人可以堂而皇之可以进领导办公室而没人敢拦的？保洁阿姨啊，这个阿姨这个公关成本很低，下次去的时候见到保洁阿姨，就一句话：阿姨啊我发现这