[经管营销]销售人员能力配置与销售技能提升之道.ppt

销售人员能力配置与 销售技能快速提升之道 主讲：贺利才 2009年8月28日 贺利才老师介绍 商业模式研究与设计专家；??????? 中小企业资深研究学者； 咨询业实战派企业管理与市场营销专家； 品牌整合策划专家； 企业电子商务推行研究学者； 企业人才行为改变培训导师； 指标管理学者； 中国首批世界（高级）商务策划师（WBSA）。 成功策划和咨询过的企业包括：宝洁、力顿红茶、中国移动、生力啤酒、乐从家具协会、穗港家具、昆明机场、朗鑫航空、天楚昌集团、湛隆汽配、东方名仕、虎都、赛尔燃气、富兴天花板、康泉羊奶、达美、广东省特种设备协会、中国兰花网、星城国际、万富内衣……现为数十家企业的公司发展战略、企业管理、人力资源和品牌营销顾问。 先后设计并运行了三维营销商业模式、绵羊模式、寄生营销商业模式、助推式经营模式、幸福快车营销模式、DNA经营模式、第六感营销模式、垄断经营模式、平台杠杆模式和爱心经营模式等商业模式成功案例，成为国内极具影响力的商业模式研究和设计专家。 第一部分：家具行业销售人员能力配置 一、认识营销 （顾问式培训） 自我介绍 如何做好自我介绍 从自我介绍来理解营销 做好自己和企业介绍是营销开始 什么是营销 宝洁告诉我的三句话 把产品卖给客户 把产品更多的卖给客户 让客户只买我们的产品 二、营销的基本概念认识和未来发展趋势 1、从4P说起 产品（product） 价格（price） 分销(place) 　 促销（promotion） 2、4C的含义：（4C是关系管理的基础） Consumer（消费者）--研究顾客的购买行为，product要符合顾客的需求。 Cost（成本）--为顾客提供让渡价值，price要从顾客的购买与使用成本角度出发。 Convenience（方便）--为顾客全过程的服务，place要方便顾客的购买和售后服务。 Communication（沟通）--进行有效的沟通，promotion要以沟通的有效性为原则。 3、销售的核心是什么？ v1 卖什么？V2 卖给谁？V3 怎样卖？V4 谁去卖？V5 卖多少钱？V6 卖多少量？ 4、市场的含义 市场是三个要素的综合体现，或者说：市场三个变量的函数。 市场=f（x，y，z） X—消费者（人口） y—购买力（收入） Z—购买意向（购买欲望与习惯） 5、营销的相关概念 终端（售点）：与消费者最后成交的场地 代理制：定点、定人、定量、定利、定时。 营销管理：企业对市场活动的总控制。 营销、市场、销售、品牌、调研、策划…… 促销、推广、广告、传播、…… 批发、代理、连锁、直销、电视购物、邮购、电子商务…… 长尾理论、营销模式…… 6、中国企业营销10年备忘 1、消费者的特征：无差别需求 个性化需求 感觉需求。 2、影响国内企业的营销理论4P（产品导向） 4C（客户导向） 4R（竞争导向）。 3、营销理念：品牌就是知名度；营销的核心在于产品质量（卖质量、卖知名度）。 4、服务就是品牌，品牌就是生命（卖服务）。 5、出售的既不是产品，也不是服务，而是感觉。 6、营销战略：规模化 差异化 大规模量身订制。 7、营销战术：①广告地毯式轰炸;②价格战;③自建分销渠道;④顾客满意第一;⑤广告诉求的是感觉;⑥关系营销CRM。 三、家具行业历史沿革和未来发展趋势 （一）家具行业历史沿革 古人是席地而坐，室内以床为主，地面铺席；再后来出现屏、几、案等家具，床既是卧具也是坐具，在此基础上又延生出榻等。到商、周、秦、汉、魏各时期，没有太多变化，有凳、桌出现，但不是主流；直到汉代，胡床进入中原地带，到南北朝时期，高型坐具陆续出现，垂足而坐开始流行。憩居形式到了唐代仍然是两种形式并行，高的桌、椅、凳等已被不少人所使用，但席地而坐仍然是很多人的日常习惯。 真正开始垂足高坐从宋代，各种配合高坐的家具也应运而生。元、明、清各代，对家具的生产、设计要求精益求精，尤其是明清两代，成为传统家具的全盛时期。 中国古典家具源远流长，明清时期走上颠峰，尤以明式家具为今人推崇。古典家具按地域风俗的不同，作工、用料和款式亦有明显区分。其中“京作”、“苏作”、“广作”最具代表性。 1、京作多皇室的大气和北方的粗犷 “京作”家具指宫廷作坊在北京制造的家具，以紫檀、黄花梨和红木等硬木为主。由于宫廷财力、物力雄厚，制作家具不惜工本和用料，装饰追求华丽，镶嵌金、银、玉、象牙、珐琅、百宝等珍稀材料，造型大气、工艺精致，非其它家具可比。由于过分追求奢华，雕刻繁缛、体形庞大、装饰性大于实用性，艺术水平略逊，这是京作家具最大的遗憾。 2、苏作展江南的秀