[经管营销]销售洽谈技巧.pptVIP

第一讲 认识篇 一、对行业的认识 前面已经讲过，不再多说 四、宣传推广的认识 地产整合营销模式 : 媒体通道——寻求最佳广告媒体 广告媒体——来人来电 促销SP活动——达成成交 客户——销售业绩——新客户——销售业绩…… 推广大致分三大类：硬性、软性和感性（见下图） 感性 未来前景、快乐家庭、居住文化、品位、身份象征等 软性 健康生活、教育、管理、投资回报、生态等 硬性 价格、地段、产品、环境、质素等 香蕉现象 ——市场越成熟，创意就越软 羊群现象 ——越多人看好投资气候，创意便可越感性 五、对推广周期的认识 1、楼盘推广前期（品牌树立+客户积累期） 2、强销期（内部认购+开盘强销期） 3、推案持续期 4、尾盘销售期 若楼盘是分期分组团推案，则持续期后还会穿插第二批房源组团的强销期、持续期。 六、对产品硬件的认识--7大要素 1.房 型——定房型即定总价： 2.环 境——最易制造概念的的卖点： 3.物业管理——影响物业折旧的外在因素： 4.智 能 化——保持现代化私密生活的必备： 5.立 面——考验发展商品位： 6.会 所——考验发展商开发经验： 7.细节处理——真正的品质： 七、房产名词解释 策划大师：将房屋命名为城市之光的人。 命名：“雀巢”一定比鸟窝受听。 卖点：做好每个细节，就是最好卖点。 酒店式公寓：买了给别人住的房子。 得房率：高得房率叫实惠，低得房率叫高档。 顾客：得到一个顾客等于得到一批顾客。 代理商：开发商的打工仔，买房者的仆人。 购房者：大半辈子为开发商打工的“上帝”们。 房价： 解释实在太多，你们自己说吧 开发商：卖完房子后在那里累得满头大汗数钱 的一群人。 商品房：绝大多数的人一辈子买的最贵的一样 东西。 样板房：永远比你的家漂亮的房子。 按揭：愚公移山精神的发扬光大。 开盘：开发商帐户开始正式使用。 房型设计：有关面包分割的一种方法。 绿化率：销售代表再三强调为什么多收你钱的 最重要依据之一。 房价：决定了购房者为开发商打几年工的一个 期限。 首付：横在买房者面前的第一道“门槛”。跨过 它仅仅意味着“开始”。 案场 ：开发商磨刀霍霍，购房者光荣赴死之 处。 门：主人气质的象征 窗：是享受空间的眼睛 玄关：进入家的过渡 楼梯：室内跳跃的感动 墙：家具的背景 厨房：家居生活的枢纽 客厅：休闲的乐园 卧室：轻松的私密地 书房：精神享受的空间 储藏室：调节秩序的杠杆 家具：住宅与家的中介 房顶：建筑语言的主语 花园：忘却工业化直线的自然 社区：家居文化的外延 品牌：耀眼的招牌、显赫的身份、综合品质的 崇拜 销售：拥有顾客和占有市场比销售产品更加重 要 规划：规定的动作要做足，自选动作要做好 八、专案经理所必须具备的素质 前面已经讲过，不再多说 第二讲 房产销售技巧 销售技巧实质 销售技巧在表象上是销售人员与客户间心智与专业上的较量，其实质是房产个案之间的性价比的比拼。 由于世界上没有完全相同的个案，而且不同的客户在个案品质上的见仁见智，使物业品价比值的衡量标准难以统一。销售技巧正是围绕着房地产这一的特性来施展的。 消费者类型 1、自住客 特 点：这一类型的客人在购房时会千挑万选、不断比较，直至选到一家人都满意的产品。 切入点：地段、交通、房型、价格、生活配套、小区会所、通风采光…… 分 类：本地动迁户、住房改善者、新婚用房、城市新移民 3、 投资、自用皆可 特 点：二次以上购房者，注重物业的性价比。该类客户即要考虑楼盘的居住。 切入点：又要考虑楼盘的升值空间。因此该类客户也最为理性。 十种常见的客户性格类型 理智稳健型： 感情冲动型： 优柔寡断型： 盛气凌人型： 沉默寡言型： 斤斤计较型： 大大例例型 求神问卜型： 喋喋不休、噜哩噜嗦型： 金屋藏娇型： 客户常用杀价招术应对  需要充分了解客户来谈价杀价，肯定是已经生成了对本楼盘的购买意向。如果利用好价格，让客户成交是比较关键的，案场业务员和专案配合互动是客户成交关键所在。 业务