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ERP销售 * 顾问式销售的非正式定义 顾问式销售的一般程序 顾问式销售的团队构成 顾问式销售的阶段性特点 ERP售前过程控制的几个要点 目录 顾问式销售的非正式定义 适用范围 适用对象 发展阶段 ERP(高技术）产品及服务领域 技术产品、服务的专业性越强越适用 客户以及客户群非该产品和服务专家 客户需要供应商的帮助才能适用和维护 属于产品/服务时代，以产品专家为基本特征 顾问式销售的非正式定义 顾问式销售的一般程序 顾问式销售的团队构成 顾问式销售的阶段性特点 ERP售前过程控制的几个要点 目录 顾问式销售的一般程序 了解客户背景 搜寻潜在客户 拜访客户了解需求 提交项目建议书 客户状况调查 项目追踪商务谈判 签订合同 服务方案制订 服务实施 客户培训 调试验收 服务成功 销售成功 服务团队组建 服务启动 销售阶段 服务阶段 销售阶段的程序特征 了解客户背景 搜寻潜在客户 拜访客户了解需求 提交项目建议书 客户状况调查 项目追踪商务谈判 签订合同 根据客户的行业代表性以及产品的适应性确定潜在客户排序 确定潜在客户排序后应针对性地搜集背景资料和目前的状况 针对性地进行产品介绍和服务介绍引发客户对问题的探求 根据客户表达的关键问题的解决意向全面、针对性地进行调查 根据预诊断结果就客户目标计现状编制解决方案和价值方案 进度协商、价格协商、服务方式协商等事项 保障公司利益规避公司风险 根据项目建议书有关内容提出服务进度、配合方式和阶段成果 根据实施方案组建服务团队（邀请技术支持等其他人员参与） 在客户认可以及配合到位的条件下启动 对客户适用人员进行操作培训 产品安装以及系统联通 产品试运行、校正，并由客户方组织验收 客户方在验收的条件下进行一段时间的运行，予以认可 服务方案制订 服务实施 调试验收 服务团队组建 服务启动 客户培训 服务成功 服务阶段的程序特征 顾问式销售的非正式定义 顾问式销售的一般程序 顾问式销售的团队构成 顾问式销售的阶段性特点 ERP售前过程控制的几个要点 目录 销售阶段的团队构成及其功能分工 商务经理 技术支持 设计支持 技术支持 （实施顾问） 在销售阶段负责服务程序及其价值体现的说明和产品应用答疑 设计支持 （咨询顾问） 在销售阶段负责了解客户产品改进需求，并负责产品改进方案 项目经理 （售前 经理） 负责与客户间的沟通和谈判并按照标准程序协调其他人员的工作 商务经理 技术支持 设计支持 商务经理 （通才） 负责与客户关键任务间的沟通，作为公司利益代表处理商务争端 项目经理 （专才） 负责服务过程的实施组织和协调，作为技术负责人对项目服务最终成果负责 设计支持 （实施顾问） 负责产品改进及二次开发目标和进度的实现 服务阶段的团队构成及其功能分工 顾问式销售的非正式定义 顾问式销售的一般程序 顾问式销售的团队构成 顾问式销售的阶段性特点 ERP售前过程控制的几个要点 目录 顾问式销售程序的阶段划分 了解客户背景 搜寻潜在客户 拜访客户了解需求 提交项目建议书 客户状况调查 项目追踪商务谈判 签订合同 实施方案制订 技术实施 客户培训 调试验收 服务成功 实施小组组建 实施 启动 销售程序 实施程序 销售准备 客户沟通 商务谈判 服务准备 服务实施 客户认可 目录 顾问式销售的非正式定义 顾问式销售的一般程序 顾问式销售的团队构成 顾问式销售的阶段性特点 ERP售前过程控制的几个要点 销售准备 谁是客户 1.搞清楚潜在客户中谁较为合适、谁较易成功 2.客户所处的行业状况 3.客户在行业中的重要性 4.客户的经营业绩 5.客户的管理能力和专业能力 客户障碍 客户的状况如何 6.可能会出现的问题分析 公司的客户定位 产品和服务合适于何种客户 客户资源优势何在 客户行业的成长性 客户行业的产业供应链 客户行业盈利水平 客户行业排名 客户在产业供应链中的地位 盈利总水平 盈利水平行业地位 成本行业水平 核心能力 组织方式 人员素质 领导背景 汇报关系 盈利水平与产品服务价格关系 是否迫切需要 竞争者 竞争所导致的内部分歧 由谁来做最后决定？谁最能施加影响？ 客户是如何选择采纳哪家供应商及购买哪类产品的？ 我们如果改变在市场上的做法，客户会有什么相应变化？ 随着时间的推移，客户的行为是否与我们对其行为的预测相吻合？ 客户群体间做出决策的相似处与不同处如何？总体上他们在市场上的行为表现有哪些不同？ 谁是关键人物 1.搞清楚能做决策及有影响力的人 2.了解购买决定的类型 3.了解忠诚度的裁定 4.预测行为改变 5.监控与学习 客户群体如何想问题和行事 客户（将）是如何想问题和行事的？ 6.细分的拓展 客户沟通—了解客户的6大核心技巧 企业资源规划项目建议书（一） 项目