政企客户关系管理培训_主任营销技能提升培训演讲稿(最新).pptVIP

个人介绍 创维集团 业务员，培训经理 万科地产 培训经理 多彩集团 海外销售总监 华尔街全球英语培训 销售经理 因势营销研究机构咨询顾问 X老师的经历 个人介绍 创维集团 业务员，培训经理 万科地产 培训经理 多彩集团 海外销售总监 华尔街全球英语培训 销售经理 因势营销研究机构咨询顾问 牟老师的经历 * * 政企主任经营管理技能提升 营销谋略 新美商学院院长 自媒体《营销牟略》主讲人 华中科技大学EMBA特聘讲师 前沿金坛奖2011杰出贡献奖 X老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善 的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 人数超越了50000人。 01 用移动互联网经营管理政企客户 PART ONE 1.用移动互联网经营管理政企客户 04 1.用移动互联网经营管理政企客户 一，移动互联网营销精要 1.移动互联网核心：五位一体 案例：微信支付让中国所有的银行都靠边站了 2.移动互联网思维 ①　碎片化思维 案例：吸粉绝招——好奇胡萝卜 ②　粉丝思维：得粉丝者得天下 案例：360来电提醒功能干死了电话营销行业 04 1.用移动互联网经营管理政企客户 二，营销利器、工具 1.社交网络： ①　QQ ②　微信 ③　微信公众号 2.O2O：虚实互动的商业模式 ①　O2O之所以厉害，是结合了线上的“快”和线下的“实” 案例：河狸家的虚实触点 ②　二维码扫天下 现场实操： 三，从4P到4即 04 1.用移动互联网经营管理政企客户 06 三，从4P到4即 1.产品，产品即场景 案例：小米的社区营销 2.价格，分享即获取 3.渠道，跨界即连接 案例：罗辑思维的互动实验 4.促销，流行即流量 案例：微信“摇一摇”把春晚摇成了配角 02 政企客户关系营建 Lorem ipsum dolor sit amet PART ONE 2.政企客户关系营建 2.政企客户关系营建 一，关系进展的探测器 1.见面的地点 视频案例：游轮上的对话 2.见面的时间 3.沟通的密度 4.所见的人 5.所做的事 6.称呼的改变 视频案例：从“大帅”到“上位” 7.谈的话题 2.政企客户关系营建 二，饭局谋略 1.包厢里的中国——饭局的组织与安排 2.碗里江山——点菜硬功夫 3.醉翁之意——烟酒茶 4.向客户赠送礼品的技巧 5.不同类型的人的应对策略 ?支配型：先迎合再影响 ?影响型：先放纵再收口 ?稳健型：先共情再共识 ?思考型：先推理再证明 视频案例：气势是关键 视频案例：细节强迫症 03 政企客户拜访销售流程 Lorem ipsum dolor sit amet PART ONE 3.政企客户拜访销售流程 06 一， 事前准备 ?研究背景资料 ?确立拜访目的 3.政企客户拜访销售流程 二， 挖掘需求 SPIN探寻客户需求 Situation 背景问题 Problem 难点问题 Implication 暗示问题 Need-Pay off 需求—效益问题 案例：看来我的车该换了 07 3.政企客户拜访销售流程 三， 介绍产品 09 FA-BV法则 B-利益 F-属性 V-价值 A-优势 案例：万一发生火灾，怎么办？ 2.“51”秘笈 3.政企客户拜访销售流程 红脸黑脸策略 最后期限法 内功碉堡法 拖延战术 疲劳策略 欲扬先抑 四， 谈判博弈 10 谈判策略 3.政企客户拜访销售流程 1，成交秘笈 视频案例：油盐不进的法官 2，成交信号 五， 成交技巧 22 04 竞争情报收集 Lorem ipsum dolor sit amet PART TWO 4.竞争情报收集 略扯淡方案原理图 一，情报渠道 客户方联络人 相关社团 11 线人 4.竞争情报收集 二，收集方法 1.开门见山法 2.提问验证法 3.内攻碉堡法 情景模拟：情报收集分析演练 4.外围调查法 5.追根溯源法 6.曲线救国法 案例：赛马场的暗示 12 4.竞争情报收集 1.机会评估：真的有商机吗？ 22 2.资源评估：我们能竞争吗？ 3.把握评估：我们能赢吗？ 4.得失评估：值得赢吗？ 案例：真正的将军会选择战场 三，项目评估 段公子 西北工业大学 航空学院 关注本公众号可以了解更多关于银行营销课程 感谢各位聆听 新美商学