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运营管理部市场拓展业务管理办法(草稿)
运营管理部市场拓展业务管理办法
1、总则
1.1 目的为了加强对市场拓展人员的管理,规范项目开发工作,提高公司的经营效益,塑造企业良好形象,特制定本制度。
管理范围对市场拓展人员的管理,除按照的条例办理外,均按照本制度条款进行管理。
市场拓展人员的招聘
市场拓展人员的选择标准
良好的性格:有稳定乐观的情绪,坚韧不拔的性格,开朗热情,善于与人沟通。
学习能力强:具有不断学习、勇于创新的态度。
良好的身体素质:精力充沛,头脑清醒,行为灵活等。
基本的能力:清晰的言谈、优雅的举止、基本的策划能力、良好的自控能力等
3、考勤管理
3.1日常考勤管理:市场拓展人员日常考勤按照公司财务人事部考勤管理制度执行。
3.2 业务拓展考勤管理:由于项目需要、外出拓展业务等情况,市场拓展人员需要填写《客户拜访申请表》,经主管审核,部门经理批准后,报运营组存档,并记入考勤。
3.3 项目跟踪及维护阶段考勤管理:由于项目的特殊性,需要长期对客户进行维护及跟踪的,市场拓展人员按有效工作日为单位,通过电子邮件等形式形成日工作计划,并主送分管主管、抄送考勤及部门经理。
4、市场信息收集、整理及分类归档
4.1定期收集客户信息,包括公司信息、相关人员信息及通讯等相关信息,并结合公司业务需求及时填写《拓展业务客户信息匹配表》。
4.2 客户分类归档
4.2.1 ABC客户分类原则:A类客户代表“重要的少数”,它是通过ABC法则,在目标客户群中选取的重点细分客户,在该细分客户中投入相当于竞争对手2倍的人力、物力和财力。这类客户量少价值高,他们应备受重视而享有最佳的客户开发管理,包括最完整的服务记录、最充裕的服务时间、最细心周到的服务措施等。及时执行公司营销计划并反馈客户信息,选择最佳的服务方案,建立最佳的客户跟踪档案,从而能够在短期内迅速赢得该类重点客户。
B类客户指数量和质量介于C类与A类之间的客户。通常要把对这类客户的跟踪工作作为管理的重点,不时地拜访他们,听取他们意见加以改进。可采取培育的方式进行,当该类客户数量由于指数变动降到某一特定水平时,应自动增补该类客户并加以培育。
C类客户指“琐碎的多数”,这类客户量多而价值低。对这类客户来说,不宜有过多的管理,但也不能缺少关注。因为若进行过多的管理,则花费的时间和费用可能超出这些客户本身的价值。因此在一般情况下,C类客户可以按部就班,但还要仔细分辨是否能拉到B类或A类,以避免误判而导致损失。当发觉这类客户数量过少时,设法加以补充和关注。
4.2.2 ABC客户分类应用:对潜在客户进一步分析,要从各方面鉴定客户的资格,如客户现在可能存在的需要与欲望、客户的支付能力、联系人的决策力等,对不合分类要求的客户,返回潜在客户,重新分类或作其他处理。经过分析后,分类正确的客户,确定为目标客户。
在可能的情况下,我们的工作要尽量要使所有的人都满意。如果很困难的话,让所有A类客户非常满意,让B类客户满意,让部分C类客户逐渐提高满意度。
a、 按ABC方法对客户分成A、B、C三类:A类大客户和极有潜力的客户20家;B类中等规模及 潜力客户35家;C类小客户48家。
b、 确定为每类客户服务的频率及每次服务时间,其中估计对A类客户每周访问一次,每次60分钟;B类客户每一个月访问一次,每次30分钟;C类客户没两个月访问一次,每次20分钟。那么每类客户每年所需要的访问时间为;A类26次×60分/次=1560分(26小时);B类12次×30分/次=360分(6小时);C类6次×20分/次=120分(2小时)。
c、 年工作总量的计算:根据4.2.2.1条及4.2.2.2条的数据,可以方便地计算出全年的业务活动总工作量,A类20家×26小时/家=520小时;B类35家×6小时/家=210小时;C类48家×2小时/家=96小时,总计826小时。
5、订单评审、台帐及应收账款管理
5.1订单评审
5.1.1所有订单业务接受,公司不接受口头订单,所有订单都需书面形式。
5.1.2 生产订单的评审
a、业务部门接到客户订单后,应对其要求进行全面了解,明确产品名称、订单批次、质量要求及交货期要求等,并在“订单评审表”中进行详细填写,及时分发到各相关部门。
b、技术质量部根据“订单评审表”,向客户技术对口部门索要相关技术工程文件后,指导数字生产厂对订单进行工艺保证、质量保证及生产能力等方面进行全面评估。
c、财务人事部依据技术质量部最终优化工艺定员进行成本核算。
d、评审结果满足客户要求时,由业务部门与客户签订订单合同,计划依据订单合同安排订单生产。
e、评审结果不能满足客户要求时,业务部门根据评审结果与客户进行沟通,必要时与各相关部门再次确认,确保客户对结论无异议。
f、客户要求最终未能确定满足时,业务部门应提交总
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