销售流程--上.pptVIP

销售流程（上） ——营销是您快速积聚财富之路 源源不断的客户是您营销的生存之道 客户需要您用心开拓、挖掘和维护 掌握好销售流程会起到事半功倍的效果 销售流程 调研 约访 接触 需求 说明 谈判 促成 服务 市场调研 根据自己的销售特性和爱好，有针对性地了解准 备开拓的市场（单个客户、行业、集团等） 调研途径：各种媒体、内刊、年鉴、网页、 问 卷、内部人员 调研数据：市场性质、国家政策对其影响、市场 潜力、经营方向、经营状况、财务状况、管理特性、同业状况等 市场分类：按行业、地域、性质、规模等 分析调研数据、确定目标市场 制定销售策略（如何介入、跟踪、促成等） 寻找并发现突破点 合理安排约访 市场调研 市场调研 -----明确目标市场定位 要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。 各种类型的统计年鉴 行业内刊、内部单位名录和统计资料 行业协会的统计资料 地方工商、税务部门统计资料 新闻媒体（广播、电视、报纸等）、网站 同学、朋友、亲戚、老师、同事、邻居等 市场调研 -----利用多渠道调研 -----寻找符合条件的销售对象 市场调研 有需求（客户面临的经营风险；营销和服务体系是否健全，关键人物的市场意识和态度） 有一定经济实力（经营状况；利润、工资水平；） 可接触关键人物（分管领导、总经理、销售部经理、客服部经理、网络服务部经理等，核心是法人代表） 符合产品要求（知名度、网络状况，患者类型等） 有自主的经济支配权（独立法人或有独立的财务权） 缘故法：利用社交圈内的人 ⑴工作关系；⑵亲戚关系；⑶朋友关系； ⑷学校关系；⑸邻里关系。 介绍法：通过建立个人影响力中心，由其引见介绍他人及单位，从而建立客户关系。 ⑴缘故法中的人 ⑵老客户 ⑶准客户 客户约访 电话约访 查询客户电话，直接拔打、外围拔打(前台、其他部门) 陌生拜访 无人引见；电话联系不上，不让见面或电话约访难度大时，常采取陌生拜访接触客户。 会议介入 利用其他单位、行业的工作会、总结会、培训会等机会介入进去，建立关系，扩大影响。 联谊会 召开客户或关系网的联谊会、座谈会、恳谈会。 其他方式 信函、邮件等 客户约访 优势：快捷、方便、符合现代社交礼仪 缺点：容易被人拒绝 注意事项 　　电话约访的最终目的是为了面谈，无论怎样，都要争取面谈。 　　电话要求思路清晰，吐词清晰，语速适中，语调亲切自然，内容简洁明了，时间一般不要超过3分钟。 总结一套有吸引力的话术，要求重点突出。 客户约访 -----电话约访 优势：接触的成功率高，容易接近与客户的距离 缺点：若引见人不恰当，易弄巧成拙，工作会陷于被动。 注意事项 　　引见人对于准客户，应有一定影响力（如某些职能部门，上级主管部门，良好的私交等），具有一定的权威性与说明性。 如引见人有悖于准客户的保密原则或保密心理，或引见人职位较低，一般都不宜采用此种方式。 客户约访 -----熟人引见 优势：可以避免约访被拒绝，补救难以成功的约访 缺点：易引起客户的反感 注意事项 　　保持良好的从业和心理素质；加强现场应变能力和场面控制能力。 组织好语言，迅速打破缰局 见客户前可事先演练，想象到各种可能性。 客户约访 -----陌生拜访 客户约访 优势：避免电话约访被拒绝，信息传递完整、准确。 缺点：单向沟通，有时会有去无回。 注意事项 　　可作为辅助性的联络方式。信函、电邮应用规范格式，字迹整洁、清楚，文笔流畅，内容简洁明了，字数控制在300字以内。 事后别忘记沟通！ -----信函、电邮 正面接触 -----充分准备为正面接触奠定基础 专业知识，业务技能的准备 熟悉公司、了解产品 问题设想与话术准备 资料及辅助工具的准备 自我调节心理至最佳状态 正面接触 树立公司形象，树立自己形象 消除客户戒备与抵触心理 建立联系，培养感情 收集信息，了解和挖掘需求 -----明确的目的 正面接触 着装职业、规范，不哗众取庞 保持微笑，懂得寒喧、赞美 举止符合礼仪要求 蔼怀真诚、热情 注意细节，保持较高的从业姿态 学会倾听、引导，积极收集信息 索要名片，安排下次约会 避免争议性话题 -----需要注意的事项 正面接触 保持微笑，不要吝啬 寒喧，找赞美点 请教也是一种赞美 用心去说，不要太修饰 赞美客户的缺点（缺点里的优点） 赞美别人