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《推销与谈判技巧》模拟谈判项目方案 一、实训目的 通过实训帮助学生初步掌握谈判基本原理，谈判内容、原则和程序； 谈判技巧、方法，谈判开局气氛营造、谈判磋商、报价还价技巧、对抗与让步、僵局的处理方法及策略等基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力、及团对合作精神。 二、实训内容 题目序号 甲方 乙方 谈判议题 1 学校 电脑企业 采购电脑（笔记本） 2 学校 投影仪企业 采购投影仪 3 学校 新华书店集团 采购图书 4 房地产开发商 招展商 房交会展场布局 5 房地产开发商 广告公司 促销广告的媒体投放 6 房地产开发商 公关公司 开盘活动的实施 要求：①选定同类商品的6、7家供应商进行调查。（品牌竞争力相当的企业） ②拟定一份关于商品贸易的谈判方案。 ③学生每6人左右为一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员的角色，分组进行谈判准备。 ④进行面对面的模拟谈判 三、实训方式 小组模拟谈判 四、实训过程 市场调查过程及内容 1.网络调查企业背景 2.电话调查产品型号及市场行情。 3.面谈初步意向的达成。 谈判方案 1.谈判双方公司背景 2.谈判主题 3.谈判团对人员组成 4.谈判时间及地点 5.双方利益及优劣势分析 6.谈判目标 7.程序及目标策略 8.准备谈判资料 9.应急预案 （10.拟定的合同范本） （三）模拟谈判过程 1、开局阶段 2、磋商阶段 3、报价还价阶段（对抗与让步） 4、僵局的化解 5、签约阶段 五、实训安排 1.各班级学生分组（每组5-6人），两个小组进行模拟谈判，展示顺序抽签决定，展示时间为30分钟。 2.各小组根据背景材料通过抽签确定谈判的主题。选题相对的双方各自准备本小组的谈判计划，同时要求小组内每位成员均需扮演一个谈判角色，每缺一人扣5分。（注：在正式谈判前，两个小组不能互通谈判目标等相关内容） 3.请各组在考查前三天将谈判计划初稿打印1份交于任课老师处，未按时交者按每推迟一天扣5分处理 ，无计划者按一次性扣10分处理。 4.模拟谈判阶段，小组成员未能全组参与的，扣掉相应的团队合作20分。 六、评价标准 模拟谈判的表现由组长评分和老师评分两部分构成。组长评价占模拟谈判项目的30%，教师评价占模拟谈判项目的70%。 1.组长评价表如下： 《推销与谈判技巧》模拟谈判项目组长评价表 班级： 团队名称： 组长： 团队 名称 团队成员 每人承担 任务内容 组长评价内容及分值 组长评价 合计成绩 备注 团队 合作 20分 服从 意识 20分 个人 任务 40分 主动 配合 10分 其它 方面 10分 说明： 以上表格为各项目团队小组长给本团队成员评价打分之用； 各项目团队小组长给每个团队成员打分本着公平、公正、客观的原则； 各项目团队小组长给每个团队成员打好分后直接提交给任课老师； 本评价分数作为教师评价每个学生平时表现的重要参考内容之一； 各项目团队小组长必须在教师要求的时间内提交，逾期不予接受。 2.教师评价表如下： 《推销与谈判技巧》模拟谈判项目教师评价表 班级： 团队名称： 日期： 团队 名称 团队成员 个人扮演角色 教师评价内容及分值 教师评价合计成绩 谈判准备10分谈判过程0分谈判效果0分谈判过程0分商务礼仪10分10分