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试述谈判应当遵循的基本原则 篇一： 商务谈判复习指导答案(论述题全部) 二、论述题 1、请论述思维艺术的表现形式，并具体案例说明。 P262 答： 谈判中的思维艺术的表现形式有三种，即散射思维、快速思维和逆向思维。 （1） 散射思维，指的是在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思 维方式。比如A、B针对服装销售问题进行谈判。谈判的时候A只有一个人,而B有四、五个人，谈判前A让B一群人久侯门外，这时候B开始启动自己的思维，考虑： A在该公司中的地位、权力大小、公司现有领导的动向、该公司有否其他谈判、态度是否认真等等的问题，从而掌握尽快掌握对方的底牌。 （2） 快速思维,谈判中的快速思维艺术，指针对论题快速的应答或反击，其对 象或为某一枝节，或为某一主体，其效力不在说服对手，主要在震吓动摇对手意志。 （3） 逆向思维，即以反问或否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方法。 逆向思维的表述是进攻和防卫的有效方式。 2、请论述准备的原则。 P53-54 答： 准备的原则主要有客观性、统一性、自我性、兼容性、预审性。 （1）客观性，主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。在准备过程中保证客观性，才有真实性与真理性。 （2）统一性，指所有交易有关方对最终准备资料与方案的评价所达成的共识。没有这种一致认识，就没有成功的谈判。实现统一性正确的方法是“三