大客户营销与管理（电信营销类）第一章_大客户的概念教材教学课件.pptVIP

大客户营销与管理;1.3 大客户营销产生的社会基础 ;1.4 大客户营销实践 小故事1：内联升 《履中备载》 “头戴马聚源，身穿瑞蚨祥，脚蹬内联升，腰缠四大恒” 创办人赵廷是河北省武清县 小故事2：双城记 狄更斯 埃德森银行 小故事3：大宅门 ;一、大客户概念 1. 如何理解大客户？ ● 大家如何理解？？？ ● Key Account ● 关键客户、重点客户、长期价值客户、对企业具有战略意义的 ● 大客户的范畴 ● “二八原则” 意 大利经济学家 帕累托 ;一、大客户概念 2. 大客户定义 ※一般来说，大客户是指对供应商最具价值的顾客。 ※目前比较认同的一种定义：是指对供应商的产品或服务需求频率高、需求数量大、利润率高，对供应商的经营业绩能产生较大影响的关键客户。 ※大客户不仅指客户规模或实力的大小，更指对供应商所作的贡献。;一、大客户概念 3. 大客户理解 —是一个相对的概念 —各个企业都有自己的标准 ;一、大客户概念 4. 小故事谈感想“找马” —？ —？ —？ —？ —？;LOGO;二、大客户分类 2. 客户价值分类 —累计销售额 —预期价值 —需求贡献 —等级信用 —利润贡献 分类特征：行业、区域分类;二、大客户分类 3. 客户分类 VIP客户 1% 主要客户 5% 普通客户 15% 小客户 80% ;二、大客户分类 4. 大客户分类方法 ◆按照大客户性质：经济大客户、重要客户、潜在大客户 ◆按客户状态：现有大客户、潜在大客户 ◆按客户合作范围：综合大客户、专业大客户 ◆按客户合作阶段：普通大客户、伙伴大客户、协作大客户 ◆ ;请回答：企业进行客户分类目的是什么？ ● 确定客户开发目标消费群 ● 降低客户开发成本 ● 获取长远利益 ● 客户价值提升 ● 客户满意和客户忠诚 ● 客户维护、客户流失管理 ;;三、大客户特征 2. 大客户特征 大客户销售是复杂的销售，其特征有： —销售项目的周期较长； —项目的决策者不是一个人而是一???决策小组； — 涉及的金额数目较大;LOGO;LOGO;LOGO;LOGO;LOGO;LOGO;3;Thank you!