销售24原则.docVIP

销售者失败的21个原因 洽谈之前 没有定好洽谈目标 没有识别无效客户 事先没有做好计划 试图避开难对付的客户 不了解竞争信息 安排的拜访次数太少 没有全身心投入工作 洽谈过程中 没有与最终决策者沟通 没有了解客户需求 介绍了不适合该客户的产品 没能有效使用销售的辅助材料 没有讨论该产品给客户带来的益处 没有给客户反馈的机会 没有回答有关产品的问题 没有处理客户的异议 没有为客户做能过促进销售的事情 没有请求客户购买 对客户的购买意向没有做出反应 洽谈结束 对此次谈话记录不详或者根本没有记录 没有对销售洽谈进行分析 没有进行销售跟踪 做法 1.，记住销售是对购买行为的管理 2分析每次销售谈判，从而改进下次的洽谈 3．听取销售专家的劝告，引导做好销售准备和分析 附录 洽谈之前 1了解你的产品 了解自己产品的特点 根据客户的具体情况，弄清每个特点带给客户的益处 了解所有的购买条件（价格、运货时间安排、信誉等） 书记自己产品的优点 清楚记住辅助材料上的信息 了解竞争产品 了解竞争产品的特点 了解竞争产品给客户带来的益处 了解竞争产品的特点和益处，找出自己产品的优势 了解竞争者的定价策略和其他的销售条件 了解客户 1了解客户所属的行业 2，了解客户购买的可能性 了解该客户肀自己公司合作的历史 5了解该客户与自己合作的历史（做好客户记录） 做好准备 为该客户准备专门正对他的销售目标 为每次销售洽谈设定客户行为目标 清楚客户在上一次洽谈中曾许下的是 为这次洽谈计划好你要做的事情 带上你要的所以相关的资料 检查自己的设备，确保其运作正常 确保能通过产品的随机检查 预测这个客户所关心的问题 练习如何回答这些问题 清楚自己该说什么才能建立好良好的关系 知道自己应该怎么提出成叫的问题 检查自己的个人形象 注意卫生 衣着整洁 洽谈中 与见到的每个人建立良好的关系 在客户说话时表现出兴趣 保持目光接触 识别出任何的竞争者 询问客户是否做了他在上一次洽谈中许诺的事 需求 发掘客户的问题、需求和愿望 明确谁是决策者 产品介绍 指出与客户需求相关的产品益处 指出支持这些溢出的产品特点 如果需要可以提供依据 确保客户明白你的话 询问客户是否认为该产品的益处可以满足他的需求 清楚表达，、 按逻辑进行介绍 不要打断客户的话 提问后，让客户作出回答 对产品进行陈述时不要接吧 使用相关资料室要保持目光交流 提具体问题，看看客户的回答是不是含糊不清 结束会谈 1如果需要就在终结一下产品的益处 要客户采取行动 如果客户提及其疑虑，可以采取适当的办法解决 如果客户的行为必须在你离开后给实施，就要问清具体的实施时间 洽谈结束后 核查客户是否采取了行动 分析洽谈，清楚自己在哪些方面应该还可以做得更好 记下这次洽谈中有用的东西 决定你是否应该在拜访这个客户 如果再次拜访，应该明确你与该客户下一次洽谈的行为目标 更新客户记录