何谓分配通路分配通路之本质分配通路与行销分配通路类型.PPT

第十一章　分配通路 何謂分配通路 中間機構 分配通路的整合 何謂分配通路 分配通路之本質 分配通路與行銷 分配通路類型 分配通路之本質 分配通路是產品、或服務之所有權的轉移通道(Route)或管道(Pipe)。 管道開端是生產者，管道的本身是中間機構，管道的末端是使用者。 管道的本身是由各種扮演不同轉移功能角色的中間機構(Marketing Intermediary)所構成；包括從事產品所有權轉換之中間商(Middleman)、及協助轉移之促進代理商 (Facilitating Agency)。 分配通路與行銷 數量障礙 時間障礙 搭配障礙 地區障礙 持有障礙 分配通路類型 1/3 分配通路類型 2/3 分配通路類型 3/3 中間機構 中間商與通路成員 中間機構的功能 中間商的類型 分配通路與促進代理商 中間機構的功能 產品的轉移必須克服供需雙方之「時間」、「空間」，及「持有」方面的障礙。 基於效率與效果方面的考量，轉移的作業必須交由由中間機構來執行。 減少總交易次數 中間商的類型 分配通路的整合 通路衝突 分配通路的統合 分配通路的統合與法律 通路衝突 分配通路的統合 1/3 垂直式分配通路體系 企業式垂直行銷系統 於單一所有權之下，將通路成員加入組合之垂直行銷系統。即企業自行建立分配的通路，掌握銷售。 管理式垂直行銷系統 分配通路中之某一特定通路成員藉著它的經濟力、或管理力來影響其他之通路成員，以達成統合通路成員為目的之分配通路的統合稱為管理式垂直行銷系統(Administrative Vertical Marketing System)。 分配通路的統合 2/3 契約式垂直行銷系統 契約式垂直行銷系統(Contract Vertical Marketing System)是指以契約作為基礎，統合各個通路成員的行銷活動，期以達到較之各別單獨經營更具經濟效益，及擴大行銷成果之目的。 分配通路的統合 3/3 間接通路管理 選擇及評估通路成員 訂定經銷合約 定期檢討經營成果 定期召開中間商聯繫會 提供支援性服務 * 圖 11-1 分配通路結構圖 是由生產者與使用者構成，產品的轉移不假手於中間機構，而是直接由生產者的推銷人員，將產品所有權轉移至使用者之一種最直接、最短的分配通路。 直接通路(Direct Channel) 參與產品所有權轉移的獨立個體，除了生產者的推銷人員之外，若又加上中間商則稱為間接通路(Indirect Channel) 。 間接通路(Indirect Channel) 屬於生產者本身擁有之分配通路。 專屬通路(Captive Channel) 當企業面臨於多樣化產品、不同之目標市場、及市場分布範圍廣之情況下，則可採用組合直接通路與間接通路等兩者稱為合併通路(Combination Channels) 。 合併通路(Combination Channels) 表 11-1 工業品分配通路類型表 中間商 指居於生產者與使用者之間專業從事產品所有權轉移之獨立企業體。 促進代理商 產品的轉移還得借助其他協助產品所有權轉移機構的配合，方能有效地從事交易。 中間機構 於分配通路中從事產品轉移的專業個體 圖 11-2 分配通路與促進代理商關係圖 中 間 機 構 的 功 能 減少總交易次數 收集、歸類、整理與組合 融資 市場資料的提供 風險分擔 降低總分配費用 圖 11-3 製造商與零售商直接交易次數圖 圖 11-4 批發商介入之交易次數圖 經銷商 中間商的類型 提供全面性功能的中間商，包括維持庫存、提供信貸、配送、產品的組合(Product Assortment)、技術性服務、以及某些程度的裝配(Assembly)與製造。 經銷商 代理商 中間商的類型 又稱製造商的代理，指於相同的地區代理若干家不同的製造商，並以佣金方式，從事銷售無競爭性(Non-competing)，但卻具有互補產品(Complementary Product)的獨立中間商。 經銷商 代理商 仲介商 中間商的類型 代理買方或賣方，並將買賣雙方撮合在一起，提供產品或價格方面之有關資料，促成買賣雙方完成交易，並向接洽之雙方或單方收取佣金之中間商稱為仲介商(Broker)、或經紀商。 經銷商 代理商 仲介商 批發商 中間商的類型 向生產者購買產品，並將其轉售給使用者之中間商稱為批發商(Jobbers)、或訂貨轉手批發商(Drop Shipper)。 經銷商 代理商 仲介商 批發商 佣金 中間商 中間商的類型 實際替生產者將產品轉移到市場，並代其從事交易。運送作業的安排、運輸工具的提供及產品的儲藏是佣金中間商對生產者提供的主要服務。 存貨、折扣 財務 　大型顧客的要挾 　銷