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谈判与推销技巧串讲笔记 是一切谈判活动的中心。 能采取的未来立场不相容， 四、谈判过程 或当一方想采取的立场与 第一章谈判概述 ［多选、简答］谈判的一 其他方的愿望不相容时的 上篇谈判策略与技巧 般过程:谈判准备；谈判开 竞争情形。 第一节谈判的概念与特征 局；谈判磋商；谈判终结。 ［简答］谈判冲突的表现 一、谈判的一般定义及特 形式及引发原因: （1）利 征 ［单选］谈判终结，即是 益冲突。这类冲突主要是 ［名词解释］谈判:谈判是 一项谈判的结束，谈判各 由于谈判者所感受到的或 两个或两个以上的参与者， 方要在这一阶段签订协议。 双方实际利益上的竞争关 在存在利益的相互冲突和 系所引起的；（2）结构性 相互依赖的情形下，寻求 第二节谈判发生原理 冲突。引起这类谈判冲突 以协商和协调行动来实现 寻求利益的满足 的原因主要有谈判双方在 比单方行动更好结果的相 谈判的动机人的一切行为 资源控制、谈判力量或权 互作用过程。 都是从需要开始的，行为 利上的不对等，存在时间 ［多选、简答］谈判的一 就是个体为了减轻需要的 限制及阻碍合作的地域或 般特征: （1）谈判是实现 压力而作出的反应。因此， 环境因素，谈判中出现破 和满足利益需求的行为; 对于谈判行为，我们也可 坏性的谈判行为等；（3） （2）谈判是一种协商分配 以作出同样的解释:谈判在 价值冲突。这类冲突产生 有限资源的决策过程;