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如何提升终端营销力 深圳市骐骥商贸有限公司 终　端　理　念 品牌推广，终端为王。（责任、利于销售） 终端的问题就是我的问题。 看不出的问题是最大的问题。 （过程管理，抓细节） 重复出现的问题是作风上的问题。 只有淡季的思想，没有淡季市场。 没有销不出的产品，只有销不出产品的人。 终端销售的三力结合 1、品牌力： 一个响亮的品牌，它的产品在终端销售中所起的作用是什么呢？ 是利润！是销量！是形象！最重要的销售的速度！ 2、营销力： 一流的销售员创造一流的价值，一流的营销经理打造一流的销 售团队。 3、执行力： 一流的决策，二流的执行，三流的结果。 差之毫厘谬之千里。 营销力－－终端销售的关键点 1、销售员是终端的执行者，是前锋；球是否 打进球门最终是由他们来实现的。 2、优秀的销售员是心理专家、谈判专家。 3、营销经理（店面经理）既是一流的培训 师，又是发现问题解决问题的专家！ 4、营销经理做下级的教练员和啦啦队长。 （优秀教练员首先是合格的运动员）。 营销力提升的途径 1、建立培训体系，以培训代销售。 建立怎样的培训体系 才能提升营销力呢？ 一、培训理念 1、培训目标要量化。 2、模式为先，持续改进，PDCA循环。 二、通过了解员工的特征表现和员工发展阶段的定位设立目标，制定培训计划以及建立激励政策。 员工的特征表现 员工发展阶段定位 1、引导期：了解情况，工具和资源，引入正 常轨道，3-6月。 2、养成期：实践和练习；建立正确而稳　定 的心态；积极主动，有计划。 3、发挥期：开始有更多的空间发挥潜能 4、发展期：提升的机会。 三、培训方式 授课、演讲、传帮带、模拟销售、以教代学、 案例汇报等。 四、培训内容： 五、培训时间 1、晨会。适合于专卖店员工，由营销经理主 持，一小时左右。 2、日小结会。每天下班前半小时由店长组织 进行，做好记录。每周一上交营销经理。 3、定于每周五晚培训。全体员工参加。 4、店长每周五下班前提交下周培训计划给总 经理。（含每天晨会培训内容及下周五晚 培训课内容） 六、检查 卖点背诵 考试（公司制度、规范、专业知识等） 现场检查（礼仪等） 模拟销售点评（卖点、销售技巧、异议问题 处理等） 模拟销售比赛 七、处理 精神 物质 俗话说：“知易行难”，当目标一但设立，最重要的是过程。我们需要关注过程中的每一个点，每一个细节，而这些都必须有锋利的执行力来保障。 二、营销力的核心 营销力体现为三个分方面： 价值方面：产品、服务、品牌； 销售方面：价格方面、渠道方面、促销方面； 持续方面：产品生命力、顾客关系维系力、营 销执行力。 针对目标的业绩 目标：陈述项目的原始目标 列出主要规格（用于度量成功的项目） 实际：概述在与目标的关系中实际发生的情况 针对规格列出进度 针对日程表的业绩 计划：概述项目的原始日程表 列出关键的里程碑 实际：概述在与计划的关系中实际发生的情况 列出原始日期（晚 x 周，早 x 个月等）方面的差别 在质量方面的业绩 质量目标：陈述项目的原始质量目标 列出主要规格（用于度量成功的项目） 实际：概述在与质量目标的关系中实际发生的情况 针对规格列出进度 在预算方面的业绩 预算：陈述项目的原始质量目标 列出主要的成本目标、支出限额 实际成本/支出：概述在与预算的关系中实际发生的情况 列出目标和限额方面的进度 事后检查按部门 项目规划如何规划项目？ 谁负责原始计划？ 原始规划如何起作用？是否指派了正确的人员？ 项目是否从最初进行了良好定义？ 是否有实际的书面计划？ 如何交流项目计划？ 计划的执行情况如何？ 项目规划计划是否合适？ 该计划是否为一个优秀计划？ 哪些方面较优秀？还缺少哪些内容？ 该计划是否具有实际意义？ 如何随时间完善该计划？ 更改是好还是坏？ 更改是如何影响项目的？ 主要改进方面： 提供针对性较强的建议。 研究与开发如何管理研究与开发？ 如何通过研发部门管理项目？ 团队数量、人员数量、报表结构等。 效果如何？是否有改进？ 研究与开发小组如何交流 采用哪些方法、日程安排等 它的效果如何？ 研究与开发研发部门的效率如何？ 确定与解决技术问题 是否很早就确定了问题？ 是否很好地解决了问题？ 哪些措施起作用？不起作用？能否更好？ 估计与执行 估计是否与实际情况紧密相连？ 哪些内容有助于用户进行有效地估计？? 哪些内容导致用户进行错误地估计？ 项目管理如何管理项目？ 会议：人员/时间/频率 会议的效果如何？ 交流：人员/时间/频率 交流的效果如何？ 更改：如何跟踪、交流