[建筑]建筑五金事业部产品销售注意事项.docVIP

香港坚朗建筑五金(集团)有限公司 东莞市坚朗五金制品有限公司 建筑五金事业部产品 销售注意事项 建筑五金事业部产品销售 注 意 事 项 为了在今后的工作中外部销售与公司内部生产单位能有效的沟通结合，减少不必要的问题发生，总结建筑五金事业部成立以来的不良案例。由于沟通不到位和对产品知识不熟悉，使信息在传递过程中脱节，出现不应有的损失。现列出一些案例，请售前认真阅读，以供大家参考和借鉴。 一、非标图纸个别人员未经客户签字确认就急于下单生产，一旦出现改动变更问题，我方没有证据，索赔无力。客户口头更改加工中的配件尺寸，事后没让客户签字，供货与图纸不符或出现装配问题。客户拒收退货，来回航空运输增加不必要成本。 沈阳办，万图公寓，XP～389Φ7棒料根部铸件有沙点，经业务与客户沟通同意发货，安装不受影响。2000件到货后客户不能接受，重新退回加工，抛光。即耽误工期又增加成本。 二、对产品的不了解，立柱与扶手的配合不当、造成立柱和扶手到货后组装有问题。 如FS-23扶手配10mm板立柱，间隙过大，配合不好。楼梯立柱部分选用固定头扶手FS-30、FS-31，1、询价必要信息：A.纸、具本尺寸的字体要大三号，并工整、清晰，保证传真后图纸的清晰；B.纸要注明份数、办事处标记，避免混淆；C.表面处理要求、材质要求、订购数量(以便考虑生产工艺报价)；D.产品询价要代码(以便清晰、准确回复)；E.一般管材300mm以上才回复报价、316管材500mm才回复报价(生产加工最小量)；F.客户的特殊要求；G.本人联系方式。 2、报价不当，客户两个城市都找人报价，业务人员未加提防，口径不一致就会给客户留下漏洞空间。 武汉和广州办就出现过立柱的例子。还好两地人员口径出入不大，及时沟通，有造甩误解。 3、报价时只有图纸，但签合同量有的产品要求提供测试，检测的报告，要求保证品质等服务条件。此部分费用没有附加在单价之内，造成利润降低。非标件的报价应考虑各种变数的成份。 在06年的合同当中此部分内容还没有做到位，望07年多加注意。 4、前期的制图报价都已完成，报价之后跟进不到位，没有及时了解工程进度和安装需求，预算；方案出台后流产。方案的设计要收取一定的费用。业务上在这块要适当的考虑。 根据06年报价和实际订单成交的对比，成交的比例占40%左右；另外在技术支持方面，业务人员应把相关要求写明，以便于及时沟通。 06年由于没有明确要求的内容占相当一部分，来回电话联系降低工作效率，增加了不必要的开支。 5、对于各层次的客户，价钱应有所不同。无穷的小订单，无法、无暇顾及有价值的客户。同价最高品质，同品质最优惠单价。压价的后果造成品质的降低，使产品的寿合等有所降低，使客户受到惩罚。 五、对客户图纸及公差要求要一一确定，能否做到需要坦白说明，盲目签订会增加意想不到的成本。 香港和日本订单就曾经出现过类似情况。香港客户要求非常精确，公差范围较小。圆球两侧分别方向打一个同心的两孔，攻牙后拧上螺杆，组装成一个大装饰球。看似简单，稍微偏0.5mm，标准为1mm。长度不能误差1mm，施工计算较精确。否则就组装不好。包装要求上弹垫.平垫正反方向都要一致，想办法为客户节省安装过程中的时间。喷沙颗粒.颜色基本要求就不用细讲。这些问题如果能在事前要求明确的前提下，就以避免在后面生产包装过程出现返工，退货的现象。 六、通过对过去的工作总结，供货周期也是一个较大的矛盾。插单、急单也是一个普遍存在的现象，也是目前国内订单和国外订单差别最大的一个现象。国外订单和国内订单相比，早沟通早备货、有计货的生产、按工程进度供货是一个比较好的例子，望以后在这些地方多加配合。 以上六条是工作中遇到的一些比较常见的问题和例子，为了使我们的工作更加顺畅，在今后的工作中应加以克服和避免。 特此提醒，敬请精英们注意! 建筑五金事业部 2007年3月