青岛天宏存款派生案例.ppt

五、市场展望 1、借助的平台由会长、副会长单位向更多的会员单位延伸，不断扩大客户群体。 分行与石油化工商会的合作日益紧密，12月份借商会搬新大楼之机拟组织一次对会员单位的全方位产品推介，同时，借助现有客户的平台（会长、副会长单位的油罐大多租给协会内的其他成品油经销商），以现货质押模式拓展更多的客户。 针对会员单位中有一些是从事燃料油、沥青以及其他化工原料经销的，在成品油经销商的基础上进一步扩展客户范畴。 2、客户选择侧重对交通运输资源的倾斜。 优先支持有铁路专用线、有油品码头的客户，其次支持有油品码头、没有铁路专用线的客户，再次支持有铁路专用线、没有油品码头的客户，最后支持没有运输和物流渠道的客户。 3、在客户管理上，制定差异化的价格、监管政策。 对于经营成熟、与我行合作稳定、回报高的老客户，给予一定的政策优惠（如：提高现货质押率、降低开票保证金比例等），同时可减少巡、核库频率，对于刚刚建立合作关系的客户适当提高合作标准。 4、在金融服务上，从单一产品介入向成为油品客户金融服务集成商发展。 从最初以担保、油品质押等单一产品介入油品经销客户到目前我们为客户提供的服务日渐多元、合作逐步深化，产品模式除了现货质押外扩展到未来货权、订单融资，提供服务包括代发工资、日常结算、理财、信用卡、私人银行等。针对客户所持有的加油站无法以合理价格估值融资的问题，我行正在探讨互保+加油站抵押+回购协议的模式。同时随着成品油进口资格的逐步放开，对客户在发展过程中的并购需求亦将积极跟进。 5、在与石油化工商会的合作上，从松散式合作逐步向紧密合作发展。 目前分行与石油化工商会还主要停留在推荐客户的浅层次合作上，下一步将通过帮助商会设立风险基金、成为商会的特约财务顾问、相任商会常务副会长等方式更多地影响、介入商会的运作，更好地服务商会客户。 6、在交叉销售上，通过大公司客户带动中小、小微客户的拓展。 江苏省石油化工商会有100多位会员，除了现在分行已建立合作关系的会长、常务副会长单位外，副会长单位和会员单位大多属于我行中小、小微的客户范畴，同时会长、常务副会长的上下游也有一批专门从事油品经销的中小型客户，我们拟将客户资源向中小、小微条线开放，开展交叉销售。 7、在产业链环节上，从成品油批发领域不断向产业链两端扩展。 成品油行业源头是从地壳中开采的石油、天然气，然后进入炼油产业链，产生成品油后进入汽车、机械等需求领域，产业链全貌如下： 目前仅仅介入了油品贸易商到油品销售这一环节，下一步将不断扩大服务范畴，将我们的金融服务向产业链两端延伸。 【案例启迪】 分行对油品客户的开发从2008年的初步介入开始，经历了一个不断摸索、逐步深入的过程。在此过程中，主要有以下几点启示： 1、借助商会平台能大大降低营销成本，提高营销效果 由于同一客户群体间的示范效应和从众心理，借助江苏石油商会的平台，在成功拓展会长单位后，通过口口相传和模式复制，能迅速带动商会其他客户开发。 2、集中资源做客户才能做出品牌效应 从分行与金翔的合作来看，最初给予4000万元的额度时我行是没有任何话语权和影响力的，但到单户给予6亿元授信、商会客户总授信额度14亿元时，我行已经成为金翔、江浦和蓝燕的最大授信银行，在商会内也形成了一定影响力。唯有集中优势资源、开发优势行业，才能在同业竞争中发挥比较优势。 3、行业开发是个渐进过程，需要坚持不懈、持之以恒 分行对江苏省石油商会客户的开发经历了由浅入深、由单产到多户的过程。客户对银行的接受会有一个渐进的过程，不要轻易放弃任何一位目标客户，不要因为客户曾经拒绝过就认为不再有合作机会，市场在不断变化，客户的需求也在发展，可以被引导。只要我们坚持不懈，持之以恒、做出品牌，同时了解行业、找准时点、把握时机，就会有机会。 4、贸易型客户见效快、存款回报高。 大宗商品的经销客户与生产型客户相比，资金流量大且周转速度快，能给银行带来较高的存款回报，同样的方案和合作模式还可以椎广到煤炭经销、钢材经销等行业。但贸易型客户往往资产规摸小，销售量大，资金需求量大，对我们的评审理念和评审标准提出了新的挑战。 由此可见，评审工作的积极投入对于市场开拓的重要性，同时也对评审人员在新进入领域的知识储备提出了更高的要求。因此，在未来的工作中，评审人员一方面要继续保证竭力为一线服务的热情和态度，另一方面也要在这种前期开发过程中积累足够的知识和经验，为后续业务的处理奠定坚实的基础。这样，才能真正做好中台支持工作，成为我行业务持续发展的推进器! 5、唯有践行管家理念、提供多元、全面的金融服务才能成为客户的主办银行。 在以授信为敲门切入客户后，一方面根据不同客户的需求不断开发新的产品和方案，另一方面积极为客户提供代发工资、