印象营销策略报告.ppt

展示面 展示面 -- 包装项目服务配套设施如园林、会所、活动中心、运动设施、雕塑小品等，让其不再是单纯意义上的功能配套，在承担相应功能的同时，成为项目景观的组成部分 -- 引入旅游度假元素，使独具风趣的园林小品等营造出一个辉煌丰富的环境，在这里始于自然归于自然 [配套功能景观化]营造项目配套设施旅游度假氛围——功能景观化 产品力提升 博鳌印象（类似于海的故事清吧） 售楼处功能往外走，尽量安排在水上，形成独特的度假体验区。将水吧、娱乐等功能区都设置在水系中，强化度假感，弱化项目配套不全的劣势 产品力提升 沙滩功能化 沙滩不仅仅是园林景观的一部分，赋予其度假功能，变成交流（沙滩排球）、娱乐的一个场所。如篝火酒会、沙滩餐厅、沙滩音乐会 产品力提升 【销售精细化服务提升】 【物业人性化服务提升】 软件展示 服务建立及提升 服务提升 人性化服务——让客户从踏入项目的那一刻起处处感受到专业细致、热情周到的服务 销售、保安、保洁及其他服务人员必须采用礼貌用语，并保证微笑服务，“来有问声去有送声”，在各个细节上体现对客人的尊重； 保安统一配备对讲机设备及安全棍，给客户安全感及信心； 销售中心引入咖啡吧，为客人提供茶水饮料，提升服务品质。 销售中心 客户看楼实行销售代表一对一的全程服务； 全程由销售人员讲解，把客户带入展示区及样板房； 样板房大门口设置保安。 设立形象岗，保安形象需要精细挑选； 保洁设立形象岗，在客户参观密集区域增加保洁服务人数和密度。 停车场 样板房 物管服务 门前停车场适当扩大，方便客户停车，并将停车位进行编号； 停车场的保安为客户提供开门、撑伞及罩车等系列服务。 服务提升 软件展示服务精细化——让客户感受独到的贴心与用心 细节四：自动鞋套机 细节三：参观样板房后湿巾擦手 细节一：汽车遮阳罩 细节二：保安为客户撑伞 服务提升 销售团队专业培训体系——加强服务意识，提升客户管理能力 所处阶段 培训课程 基础能力培训 建筑学常识,销售代表现场销售指引 关于项目的基本情况与样板间尺寸 如何成为销售明星、客户现场沟通、客户心理分析 电话营销、逼定技巧、如何达成交易 客户投诉及危机管理、打造超级团队 专业礼仪培训 商务礼仪/销售礼仪 简单的英文沟通 职业礼仪规范 现场服务技巧 项目基础知识培训 跑盘指引（竞争区域及楼盘分析数据搜集） 项目产品及卖点分析 项目100问讲解 项目专题培训（规划及建筑设计/园林设计/工程/房地产法规/按揭/现场财务管理/物业管理等专题讲解并答疑） 储客期 VIP办理流程 阶段性举办专题沙龙 开盘期 选房流程 认购书条款解释及填写 买卖合同正本及附件的条约解释 持销期 针对剩余房号和客户关注情况举办沙龙 销售团队 服务提升 周到、标准详尽、体验、文化、创新 贴心、舒适、互动、关注 简单快捷、舒适、信息全面、自尊/喜好 方便快捷、舒适、清晰、满足 关注、交流 接待 打动 促进 成交 业主 关键词 高标准服务质量，人性化服务体系，赢得客户满意度，制定营销服务新标准，凸显客户的尊贵 销售服务 服务提升 销售团队建设 PS.进一步加大现有团队培训力度，除了加强置业顾问对项目理解，更要增加对热带风土文化知识的学习。 配合现场环境，统一定制现场销售及服务人员服装，营造滨海生活氛围，感染客户，让客户从细节中体验热带滨海度假生活的愉悦之感。 服务提升 无论是一线的销售团队还是后台销售管理，都体现了极高的作战能力 销售力 一线销售精英团队打造 销售服务后台强大支持团队 现场聘用大量的销售员，总数保持在15名 采用末位淘汰制（按季度） “印象之星”，通过内部性的销售精英海选活动，选拔最优秀的销售员，强化销售团队力量 销售后台专人管理，解决客户签约、贷款等购房问题，为一线销售员节省时间与精力，让一线销售员更专注于客户跟进 维护好老业主关系，不定期给老业主发送纪念品、生日贺卡，促进了老带新 短信追踪：针对所有的来电，详细记录存档，并根据销售节点以及节假日灵活短信跟进 加强销售力 服务提升 建立高效、高能的成交机制 从上至下的动员安排 高佣金、 高奖励机制 在昌达内部及外部召开项目推介动员大会,告知介绍成交将给予10000元每套奖励 以3个月为周期，召开置业顾问表彰大会，评选销售冠、亚、季军，给予相应的奖励,并提升为高级置业顾问,底薪升至2000元/每月,三个月后继续评选,如继续当选可作为公司销售主管的储备人选,如落选将底薪降至原待遇. 外部拓展优秀置业顾问,如分销商中如业绩突出表现不俗者可考虑聘请至本司. 服务提升 ALICE LISA JIM TOM ANDY LEON PETER JOEY LEE 1 2 4 5 6 8 10 11 12 13 14 15 9 7 3 全动线布局服务接待，倾力在各个流程细节处优化服务