银行人员金融产品销售理念与技巧23页教案.ppt

快乐营销、积极人生 太平人寿郑州分公司银保销售支援部 * 最近的流行语：你不理财 财不理你 但是烦恼也与之俱来： 没有财富时嫌不够多、有钱时又怕不够安全、增值不够快--- 所谓理财并不是所有“财事”都懂或者都自己做，而是找到值得信任和有吸引力的专业投资机构 因此客户的烦恼就是市场的商机！ * 客户的烦恼与我们自己的烦恼没有本质区别回想一下我们有过进入未知领域时的困惑和担忧吗？ 假如我们去参加一次大型房产展销会我们可能会面临以下情况： 也许没人停下来问你需要什么帮助 可能周围的人忙忙碌碌说着你不太明白的词句 你好不容易开口提问，可他们说不知道你要干吗，或者他们只告诉你错了，但不告诉你究竟应该怎样，然后急哄哄的说：请下一位上来！ 最好的情况是他们积极向你告知他们的产品有多好，可你不确定是真是假，但你明白一旦选错可不是退出《开心辞典》的半决赛 * 设想一下：如果你是客户当你面对陌生事物时你会选择以下哪个答案呢？ A、选朋友？——最起码他不大会骗你 B、选专家？——最起码他不骗你时真能帮你 C、如果在朋友或者专家中选一呢？ D、如果又是朋友还是专家呢？ * 你对销售工作有过以下观点吗？ ——销售是卖东西：吆喝“磨剪子勒，镪菜刀” ——销售是咨询解答：有问必答，不问不答、能不答就不答 ——销售没必要，酒香不怕巷子深。要买的总要买的？ * 销售之前先定位：我是谁？ 我的本职是银行工作人员 我的最终目的是为客户提供更为全面有效的服务 我是客户的金融顾问，我站在客户立场上帮助他选择最适合的产品或产品组合 在介绍相关产品时，我不是为某家公司吆喝，但如发现某家公司的产品适合客户，我就推荐给他 简单来说，我销售产品给客户，但我采用的是顾问式销售！ * 何谓顾问式销售？该怎样定位？ 不是站在对立面上“卖”东西给对方，而是先发现需求再销售 是站在客户的立场上帮助客户选择最适合他的服务或产品 有朋友味道的专家 透过表面直接需求发现对方潜在真正需求并提供针对性方案加以解决 * 顾问式销售特点一：   我们不是直接销售某种产品，而是根据客户需求然后再在若干产品中选择某个或某些产品 存款业务 贷款业务 国债及其他债券 证券业务 基金业务 保险业务 * 顾问式销售特点二：适合客户需要 我们不是要所有客户都买所有产品 而是建议客户根据他的实际情况选择适合他的产品 低端客户：简单安全产品 中端客户：投资安全兼顾产品 高端客户：资金运作产品 * 顾问式销售应抱有的心态：——生活从小处来，又归于小处 一个铁钉的脱落，使得马蹄铁掉落 一个马蹄铁的掉落，使得一匹战马摔倒 一匹战马的摔倒，使得一名将军被俘 一名将军的被俘，使得战争失败 一场战争的失败，改变了世界的全貌 ——销售是从小处开始做大的，如果多注意小处，小生意也会变成大生意，如果反之小生意会溜走，大生意更不会从天而降 * 顾问式销售流程的精髓是什么？ 望、 问、 闻、 切、 关键思考： ——以热情真心的服务贯穿始终 * 望 看看谁在张望或者需要帮助 注意上前咨询问题的客户 留心捕捉他的脸部表情 注意洞察他眼睛的变化 * 学会使用积极的身体语言 思考的点头 身体朝前 正面向前 理解的附和声 身体放松 * 问： 每次刚开始时主动说一句话： 我有什么可以帮助你的吗？ 每次交流或回答结束，再主动多问一句： 我还有什么可以帮助你的吗？ * 问 题 的 类 型 开放式问题 封闭式问题 * 封闭式问题 开放式问题 您是来存款的吗？ 你是想了解如何购买基金吗？ 你还有问题吗？ 你有什么问题？ 你对资金投入有哪些要求？ 你需要怎样的咨询介绍？ 问 题 举 例 * 闻： 听清楚客户背后的真正意思！ * 一张嘴，两只耳朵 倾听： 取得智慧的第一步；有智慧的人都是先听再说。 医学研究表明： 婴儿的耳朵在出生前就发挥功用了。 听的重要性 * 站在别人的立场去理解 理解信息内容 理解对方的感情成分 理解隐含成分 听的要决： 移情换位 要学会听懂真正的讯息 * 切（提供金融建议） 你的意思是说：--- 我的建议是：--- 例：陈先生，根据您刚才的情况，我建议您40%的资金继续存银行一年定期，30%购买三年期南方避险基金，30%投保10年期太平盈丰分红产品 * 说话的原则 不批评，不责备，不抱怨 引发别人的渴望 让别人觉得重要 真诚赞美别人 说别人感兴趣的话 * 最后再试想一下： 如果我们即使不太多考虑销售是否一次成功，但能留下客户相关资料，那我们就可以进一步做以下尝试： 例