《推销与谈判》心得.doc

学推销与谈判心得 推销与谈判都是促成交易的一种手段，推销注重初级的产品销售，而谈判则是相对正规一点的坐在桌子上商讨的过程。据本人理解，促销的手段一般是销售人员直接对消费者的销售方式，同样的也不需要什么样的环境；而一般谈判则需要相对正规一点的环境，例如办公室之类的地方。 俗话说得好“师傅领进门，修行在个人”。我们现代推销技术的代课老师邹波博士上课注重实践，不仅将自己亲身经历的事情当成案例给我们传授推销与谈判的关键因素，而且组织课堂上现场谈判，以小组为单位，全班分成六个小组，三组谈判，分别是不同类型的公司，而其谈判的侧重点也就不同，这让我们从实践中更好地理解谈判是什么，为什么要谈判以及怎样谈判。自身感觉课程的学习相对轻松，并且没有遗漏课程的精髓以及实战中必不可少的技巧。 谈判是一件比较正式的事情，可以看成企业与企业之间的一次洽谈，也可以看成一种公司产品的展示方式，公司文化的传播途径。通过谈判，可以让双方谈判者更加清楚的了解对方公司的实力，促成企业之间的合作。谈判是营销课程中必不可少的一门科目，他把我们之前学过的知识系统的归结到一块，这样我们就会知道自己所欠缺的知识，从而补强自己的不足，化不足为优势，进而更好的掌握营销知识，为我们走向社会提供更有力的帮助。推销与谈判教材中从最初见面所需要的礼仪到谈判过程中需要的专业知识，再到最后的签约都对我们提出了相应的要求。就我自身而言，不仅巩固了商务礼仪课程中正式场合与人会面要求的各种礼仪包括言谈举止各方面，而且让我充分理解到谈判谈什么？首先需要从公司自身的利益为出发点，考虑市场营销中的各种不确定因素，最后再综合谈判双方提出的条件进行协调直至达成一致。 回到课堂上，我们小组成立的是一个综合性的广告公司，谈判的对象是一个食品有限公司，而我本人作为我公司的营销总监，需要针对对方公司的销售方面作出回应。记得当时，对方公司的营销总监把他们的市场定位和目前的销售现状以及对方公司对我们市场部的要求一一说清楚后，我就需要站在我们公司的角度来与他们周旋。比如，我需要针对他提供的每一条信息进行剖析，尽快回应他们的要求，说他们的定位太高呀，要求我们市场部所做的事情太繁琐呀诸如此类的建议。由于双方各持己见，均未做出多大的让步，我们初次会面就结束了。事后，全组上下颇为重视，由组长分清各自的职责，开始到处搜集与之相关的信息为我们所用，以至于到了后几场大家都有详细的数据作为支撑去反驳对方，谈判进入白热化状态，最后进行了几轮，大家终于协调一致，完成谈判，而这门课也就这么快的过去了。 好好想想，这门推销与谈判课的确对我的影响还是挺大的。他不光让我学会了如何去推销，怎样进行谈判而已，更重要的是大家伙儿在课堂上可以共同学习，互相指出各自的不足，气氛紧张而又和谐。在小组的每一次谈判之前都有大量的准备工作需要进行。每一位小组成员即使他课堂上没学到什么他认为有用的东西，但是课下的无论是搜集资料还是整理资料，每个人都会或多或少的收获自己所欠缺的东西。可以说，推销与谈判课程的开展，既增加了同学们对专业课的把握，更加强了同学们之间的友情关系，可以说是一举两得的事情。大家心里面高兴，学起来也感觉轻松，不仅能够掌握课上的专业知识，更能从老师的身上学到很多从社会中磨练过来所养成的那种我们非常欠缺的一个营销人员所必备的素质。之前总以为营销最需要两件事：一是要能说会道，会耍嘴皮子，二是要能忍能放，即厚脸皮。但现在我的想法和看法都发生了本质上的变化，我发现，一个营销人员最重要的是素质，一种良好的职业素养，可以对自己所掌握的知识灵活运用，其次才是能说会道，但是说也要说的够专业，也要让别人听出来你像个科班出身的学营销的人。 院系：工商管理学院 班级：10市场营销班 姓名： 学 推 销 与 谈 判 心 得