从布局到盈利pwc.pdfVIP

增长型市场中心 – 发展盈利的分销合作 伙伴 从布局到盈利 /gmc 目录 1 引言………………………………………….…………………………………… 3 2 理解合作伙伴的必要性…………………………………………………… 4 3 确定合适的渠道合作伙伴…………………………………………….…. 8 4 制定良好合作伙伴关系………………………………………………….. 18 5 向下一阶段发展…….….….….….……………………………….……..…. 26 6 总结……………………………..………………………………………..……….. 30 引言 增长型市场*的多样性导致广大企业投资大量时间制定战略方向，以 明确进入或拓展哪个市场的优先顺序，并且根据其产品/服务组合的 特定要素确定致力于哪类客户分部。 尽管此类战略是成功的关键，但是由于企业通常需要通过复杂分化的 市场渠道接触到其目标客户，在增长型市场中此类战略的执行往往比 成熟市场要困难很多。首先，发展直接市场渠道的困难或阻碍将促使 企业比在本国市场更依赖当地第三方伙伴，并不得不减少对于产品/ 服务交付方式的控制和关注。 正如我们将看到的，企业可以采取一系列步骤确保这种控制和关注的 减少不会影响到其在增长型市场中从布局到盈利（Presence to profitability）的历程。这些步骤从合作伙伴的选择标准开始，不仅仅 是简单地覆盖到市场更需要融入市场，再拓展至增长型市场特定合作 伙伴的管理政策，且政策需要企业及地方合作伙伴双方同意其中成功 的一个至关重要的因素是企业与地方的合作伙伴建立信任关系。比起 在初始阶段追求一步到位的变化，赏识和提高合作伙伴原有的品质才 更为有效。 然而，正如我们所知，随着客户越来越高的期望和需求，以及基础设 施的成熟和影响外国机构运作的规章制度变化，无论是好是坏，这些 增长型市场都在不断地变化。企业因此需要采用灵活的方法来应对这 些情况。进入新增长型市场所适用的战略可能对后期拓展不一定合适， 为此，与那些初始渠道合作伙伴的合作关系可能需要改变、甚至于结 束以使外国企业能够应对新的机遇。 有一点是十分明确的，管理增长型市场的合作伙伴关系比成熟市场要 复杂。然而，通过正确的方法和灵活的思维模式，企业能够盈利，且