跟史玉柱学做市场调查.pptVIP

史玉柱，1962年生，安徽怀远人。1984年毕业于浙江大学数学系，1989年1月，毕业于深圳大学研究生院，后“下海”，带着4000元钱及他耗费9个月心血研制的M－6401桌面排版印刷系统，创业两年后成立巨人公司。 ????1992年，史玉柱将巨人公司迁往珠海，继续开发软件，实现了一个世所罕见的经济三级跳：一年成为百万富翁，两年成为千万富翁，三年成为亿万富翁。1992年成立巨人高科技集团，注册资金1．19亿元；1993年荣获珠海市科技进步特殊贡献奖，获珠海市重奖。1994年“中国十大改革风云人物”，史玉柱名列前茅；这一年，后来决定巨人命运的由原定的38层改为70层的“巨人大厦”破土动工，此时的巨人集团已拥有38家全资子公司；1995年史玉柱在全国发动热销电脑、保健品、药品三大战役，公司数量增至180家。同年，被1995年7月号《福布斯》列为中国内地富豪的第8位，而且是惟一高科技起家的企业家。 1996年，由于巨人大厦占用资金过量，加之管理不善，巨人保健品市场迅速萎缩，巨人陷入财务危机。1997年7月，巨人大厦未能按期完工，购楼花者大举抗议，要求退款不久，巨人大厦停工，巨人名存实亡。 史玉柱1997年前由于巨人企业欠下了2.5亿的债，脑白金、黄金搭档系列保健品不仅让他还清了所有的外债，而且还让他在2003年将挣回来的钱投入了民生银行、华夏银行，获得了价值100亿的股票。 有了现金，史玉柱投入了有巨大市场空间的网络游戏， 2004年11月18日上海征途网络科技有限公司成立。2007年9月，将征途更名为巨人网络集团。 2007年11月在美国纽约证券交易所上市，当时身价达500亿。 史玉柱为什么做市场做得这么成功？ 1、“谁消费我的产品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。” ?? 2、1998年2、3月间，史玉柱带着脑白金到了江阴作市场调查。他走村串镇，挨家挨户寻访300多位老年人。“你吃过保健品吗？”，“如果可以改善睡眠，你需要吗？”，“可以调理肠道、通便，对你有用吗？”，“价格如何如何，你愿不愿使用它？”通常，这些老人都会告诉史玉柱：“你说的这种产品我想吃，但我舍不得买。我等着我儿子买呐！”史玉柱接着问：“那你吃完保健品后一般怎么让你儿子买呢？”，答案是他们往往不好意思告诉儿子，而是把空空的盒子放在显眼的地方进行暗示。也就是这个市场调查让他后来推出了家喻户晓的、“最恶俗的”广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。 3、2001年黄金搭档上市，它的广告词几乎和脑白金的一样俗气――“黄金搭档送长辈，腰好腿好精神好；黄金金搭档送女士，细腻红润有光泽；黄金搭档送孩子，个子长高学习好。” 4、“每个人需求都是不一样的，如果你不能花钱请调查公司去调查，不能拿着一张表在路上拦着人家去打勾，只能去跟他聊天，拉家常。”为了让玩家更喜欢《征途》，史玉柱再次拿出他在脑白金中的“江阴调查”的功夫，先后和600名玩家进行过深入交流，并以玩家的需求为原动力进行设计，甚至不惜把行业内陈旧的条条框框一脚踢翻。 * * 关键是他有一套好的方法去了解消费者。 “我们研究后发现，中国网游用户的金字塔其实更大，有70%的玩家是在小城市和农村。我曾经直接进到网吧里和玩家聊天，有个玩家是安徽利兴县一个乡里的农民，他告诉我，他们那里闲时间几十个农民在网吧里打游戏是常事。调查数字说，有的省农民一年60%的时间处于失业状态，现在通常的乡镇都有网吧，对这些有大把时间的玩家来说，‘代练’甚至可以成为他们很好的打工收入。”　　 根据史玉柱对中国玩家阶层的“划分”，一种玩家是喜欢整天泡在网上，有大把时间投入练级的“骨灰级”游戏爱好者；另一种是“好孩子”：“白领，要工作，没有那么多时间练到很高级别，但是有较强的消费能力。” 这两部分人在需求上的互补性，不仅形成了网游“代练”、装备交易市场，也将成为日后《征途》的盈利着眼点。 而对游戏《征途》的盈利方式，史玉柱概括为：“赚有钱人的钱，而对消费能力低的玩家实行免费。可能在我们的游戏中，有一半的人不花钱，但他们同样起到关键作用，因为玩游戏的人多，才能让有钱的玩家更愿意出钱。比如，我们就知道有的玩家，每月拿出2万元买装备发给手下的‘兄弟’，我们要给这一个有钱人花钱得到服务的机会。” 史玉柱是个游戏迷，最早玩《传奇》的时候，用户名就叫“收礼只收脑白金”，而开始时史玉柱只有30多级，用他的话说，属于“任人宰割”的郁闷状态。“谁都可以欺负我，一刀就能杀死我，于是我就看这个区里谁级别最高，发现他是70多级的玩家，是温州网吧的一个老板。这个老板是以在网吧里白玩为条件，找3个人为他24小时练下的账号。我花3000块钱把这个账号买了下来。”　　　很快，史玉柱又觉得自己的级别太低，为这事他直接到盛大找了陈天桥，后来才