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消费者行为研究 研究工具-7OS 购买者(Occupants) 消费者市场由谁构成（Who）? 购买对象(Objects) 消费者购买什么(What)? 购买目的(Objectives) 消费者为什么购买(Why)? 购买的组织(Organizations) 消费者购买活动中有谁参与(Who)? 购买时间(Occasions) 消费者在何时购买该产品(When)? 购买地点(Outlets) 消费者在何地购买该产品(Where)? 购买方式(Operations) 消费者怎样购买(How)? 消费者行为模式 外界刺激 营销因素 环境因素 产品 价格 渠道 促销 经济 技术 政治 文化 购买者黑箱 购买者特征 购买者决策 文化 社会 个人 心理 认识需要 收集信息 评估 购后评价 购买者决策 产品选择 品牌选择 卖主选择 时间选择 数量选择 Ⅰ、文化因素 社会文化对消费者的购买行为会产生深刻影响。营销人员需要了解“文化”、“亚文化”以及“社会阶层”在消费者购买中扮演的作用。 一、文化 影响购买行为的最基础因素。人类行为是可以学习的，从小起，小孩子就从周围的环境中（包括家庭）学会了基本的价值观，思维习惯，行为习惯。比如在美国，孩子从小就接触到这样的价值：成功，积极，参与，高效与实践，进步，物质享受，个人主义，自由，博爱，慈善，年轻态，保健与休闲等。 三、社会阶层 每个社会都有层级结构——社会阶层。这是一种长期形成的和持久的社会现象。在同一阶层，人们有着相似的价值观、兴趣、行为。社会科学家们已经研究出了许多这样的阶层。社会阶层并非由单一因素决定而成，它由收入、职业、教育、财富等变量共同影响。在许多社会里，人们的社会阶层很难转换，但在美国就要容易得多。 不同的社会阶层对各种商品的偏好不一样甚至截然相反，营销人员一定要注意研究这个问题。以便做好营销管理工作。 Ⅱ、社会因素 客户的购买行为也会受到社会因素的影响，比如社会团体（Groups）、角色（Role）和地位（Status）。 Ⅲ、个人因素 包括的因素有： 年龄与家庭生命周期阶段（AGELIFE-CYCLE STAGE） 经济状况(ECONOMIC SITUATION) 生活方式(LIFE STYLE) 个性(PERSONALITY) 自我意象(SELF-CONCEPT) 一、年龄与生命周期阶段 营销专家们发现：消费者购买产品随着他们年龄和家庭的变化而变化，不同的年龄，人们在服装、家电产品和休闲娱乐产品的Taste不尽一致。 TABLE family life-cycle stage young middle-aged older single single older married married without children married without children older unmarried married with children married with children divorced with children married without dependent children divorced without children divorced with children divorced without dependent children 二、职业因素 比如： 蓝领多工装，白领多正装和领带。 三、经济因素 经济发展状况影响着人们的收入、