分销渠道管理复习资料 - 副本.docx

一、名词解释（6*4=24）经销商：是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或者批发商进行销售的独立或者连锁的商业机构。分销渠道战略：是指厂商或者其他渠道成员实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的渠道规划。连锁经营：是指经营同类商品或者服务的若干企业，以一定的形式组成一个联合体，通过企业形象的标准化、制度化、专业化实现资源共享，从而实现规模经营。新兴渠道：是指随着科学技术的进步和我国经济的发展而诞生的有别于传统流通渠道的渠道形式，如电子商务、网络营销为特征的电子渠道。观察筛选法：观察筛选法比较简单，就是首先到目标市场寻找目标客户比较集中的地方，通过观察，结合自身厂家的产品特点、经营实力个品牌档次，进行判断和筛选，在初步筛选出几家意向经销商后，再进行深入的访问个洽谈，最好经过商讨确定经销和签约。现金折扣政策：现金折扣政策是在渠道成员提前付款的情况下。企业对渠道成员在商品价格上的优惠，其主要的目的在于吸引渠道成员为享受优惠而提前付款，从而缩短企业的平均收款期。渠道激励：是制造商通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率的的企业行为。中间商返利：返利是指厂家根据一定的批判标准，以现金或实物的形式对中间商进行的滞后奖励。二、简答题（4）分销商的特点：1.可得性(现有分销商中是否存在可以经营本企业的分销商与如果存在，是否可以有效地经营企业产品) 2.成本(利用分销商所需要承担的成本如何是评价渠道的重要方面，如果采用某类分销商而使得企业承担过高费用，在设计渠道时就可以考虑不采用这类分销商) 3.服务(在选择分销商类型，设计渠道长度时，涉及分销商可以为顾客提供的服务问题。考察分销商服务情况就是比较分销商所提供的服务与顾客对分销商的服务要求之间关系)。如何确定分销渠道的宽度：渠道宽度是指在每一层次上所需分销商的数目，它反映了在任一渠道层次上的竞争程度以及在市场领域中的竞争密度。决定渠道宽度有三个因素：所需的渠道投资水平、目标消费者的购买行为和市场中的商家数目。与消费品市场宽度相关的一个重要特征是分销机构的市场覆盖。如果市场覆盖太窄，厂商就难以实现其销售目标。目标市场渠道宽度又分为三个级别：独家分销、密集分销和选择性分销。什么是渠道逆向重构：又称倒着做渠道，是指制造商不直接寻找分销机构进行分销，而是自己首先切入终端市场，直接操控零售终端及消费者，通过做好销售终端，扩大产品及品牌影响，以吸引中间分销机构主动加入产品分销行列的一种经营模式或者渠道建设方式。为什么要建立渠道伙伴关系：渠道冲突已成为渠道中一种普遍的现象，但其中既存在着许多矛盾，促使其相互竞争，又由于共同的利益关系使两者紧密地结合在一起，因此，加强渠道内部各成员间的协调与合作便成为大家共同努力的方向。事实上，无论哪种类型的渠道合作，其最终目标都不是单纯的获取商业的利益，而应是确立一种渠道伙伴关系。（1、注重战略关系的培养。2、提高整体渠道的经营能力。3、实现信息共享、资源共享的一体化经营体系。渠道成员间创建合作伙伴关系不仅大大降低了企业运营的风险，而且提高了渠道的运营效益，降低了运营成本，为建立一个长期稳定的渠道体系打下了良好的基础。）渠道权利的内涵：渠道权利是一个渠道成员对另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的影响力和控制力。（渠道权力内涵：1、经济力：是一种综合实力，是企业控制销售渠道的最根本力量源泉，主要表现在规模经济，产品线，质量和服务，融资能力，广告力度；2、专家力：企业了解渠道规律掌握市场开拓，产品推介，现场促销和公共关系等技巧，可以有效控制渠道销售；3、奖赏力：奖赏是对工作成绩正面肯定，有能力奖赏，善于奖赏，可以提高对渠道成员的控制力；4、产权力：企业为了控制销售，往往以产权为纽带实行纵向一体化战略，形成供-产-销的价值链；5、品牌力：品牌时企业一项无形资产，是企业经济力的延伸；6、关系力：拥有良好人际关系会提升企业在渠道中的地位；7、强制力和影响力：强制力是建立在惧怕基础上的权力，影响力是通过某种人格魅力或技能使对方自愿追随。）三、论述题（1）试述渠道激励的“三大法定”渠道激励的“三大法宝”企业也可以通过渠道进行目标激励、渠道工作设计达到渠道激励的效果。1、渠道目标激励：目标激励是通过目标的设计和管理来实现的。目标管理师指企业的最高领导层根据企业面临的形势和需要，制定出一定时期内企业经营活动所要达到的总目标，然后层层落实，要求下属部门主管甚至每个职工根据上级制定的目标，分别制定分目标和保证措施，形成一个目标体系，并把目标的完成情况作为对各部门或个人考核根据的一种科学管理方法。因为目标的设置为企业各级人员明确了奋斗的方向和目标，形成工作压力，从而转化为行为动力；目标