充分的资料准备体现专业形象.ppt

提出问题： 各位伙伴，出门拜访客户之前要做那些准备工作？ 答 曰： 主要是准备资料。 再 问： 为什么要准备资料呢？ 准备些什么资料？如何准备资料？ 导 入： 请问各位，想不想具体地，彻底地解决上述问题？ 那就让我们带上这些疑问走进知识的课堂吧！ 充分的资料准备 体现专业形象 主讲 李世华 如何准备资料 你可以把你准备的资料分类,如: 个人主页板块, 行业公司板块, 事实要闻板块, 核保理赔板块, 其他专题板块(管理,保健常识,理财,子女教育,税金,险种推荐,灾害,其他......), 然后各自准备.具体的操作应该与你所要面对的客户而变化.每个板块的准备可以运用如下一些细节: 1.为每份资料配合一段话术; 2.按讲解习惯将资料分类; 3.独立成册,添加投保书及要推荐的计划书; 4.重要部分划线或着色区别; 5.熟悉每一份资料的安插位置,讲到哪里翻到哪里; 6.使用一些调剂品,增加内容的可看性; 7.画龙点睛,体现个人特点. 客户对你知道多少并不感兴趣,他只关心通过你对产品的展示,能够得到多少利益和付多少钱. 所以,你的资料的设计非常关键,在展示你的资料的时候,也要注意将资料摆放在客户正前方,以示尊重. 记住:你的用心决定客户的关心! 归纳总结 充分的资料准备的好处如下： 一，接触与说明的自然过渡. 二，增加客户的好奇心，加强客户的信赖度。 三，是交谈冷场或被打断时找回话题的突破口，帮你提供谈话的内容。 准备的资料应包括哪些项目？ 一，个人主页。 二，行业公司。 三，事实要闻。 四，核保理赔。 五，其他专题，包括管理,保健常识,理财,子女教育,税金,险种推荐,灾害...... 每个板块的准备可以运用如下一些细节: 1，为每份资料配合一段话术; 2.将资料分类;3.添加投保书及要推荐的计划书;4.重要部分划线或着色区别;  5.熟悉每一份资料的安插位置,讲到哪里翻到哪里; 6.使用一些调剂品,增加内容的可看性; 7.画龙点睛,体现个人特点. 在保险推销过程中,你的专业形象对客户的影响是非常大的,有时候直接决定你的推销是否能够成功.在计划书设计与制定的时候,更是考验你的专业素质的时候.为了说服客户相信你的话,资料准备往往具有关键的作用,因为透过你资料的准备能看出你的态度,而态度决定你的成败. 工欲善其事,必先利其器.你所准备的资料就是你的利器,在与客户进行交流的时候,不亚于一场心理的交战,智慧的交战,你准备得越充分,资料具有很强的说服力,客户的刁难就越显得容易克服. 接触与说明的自然过渡.你与客户见面交谈之后,必定要过渡到具体的保险业务.尤其在一些时候,你以其他身份角色(不是保险推销员)与客户交谈之后,得通过一定的方式回归到保险推销这个正题上来,这个时候你所准备的资料往往能起到过渡的作用. 你展示出自己的资料,很多时候能够增加客户的好奇心.因为仅仅靠你的一张嘴说,客户并不一定满意,或者根本不会相信你的话,但是当你那些详细的资料量出时,效果就会大不一样.客户的信赖度这个时候也是最好加强的时候,要记得,你手中的资料是使客户决定购买保险的筹码. 01 为什么要准备资料 02 不仅如此,在具体的推销过程中,如果突然发生 冷场或者其他小插曲打断你和客户的交流 时,你的资料就是你找回话题的重要途径,它能帮 助你提供谈话的内容. * *