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谈单技巧 量房 从量房时的沟通可以得到很多重要的信息，才得以充分的了解业主，为业主量身定做最合适他的设计方案。第一次去的时候，先夸房子，说出房子的优点，再开始说缺点，存在哪些问题。 （1）第一次量房，给业主留下的印象是最重要的。 从衣着，穿戴，车的品牌，谈话中 1、首先揣摩他是个什么性格的人，这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬，我们的工作很不好做，就需要让他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引导他，并让他明白，你的方案再好也和他的水平分不开，你的理念再高，也和他相匹配。有的人细致，我们想的建议的比他还要细致。有些人没有主见，常常拿不定主意，这时候正是我们帮他做决定的时候。 2、揣摩他的经济实力，使你的建议或方案切中他的承受能力，这有助于使甲方感觉放松和安全，并为自己的消费行为增强信心。 3、揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋友，在最初的接触中，就要走入他的家庭，成为他们当中的一员。 4、揣摩他的品行和人际关系，这有助于保护我们自己。 5、揣摩他的感情世界，这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触，在短时间内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的。无论一个客户的背景如何，品行如何，财富如何，对你的信任程度如何，他都是真实存在的，都有他的思维和感觉，都有自己想表达的东西，只是他喜欢或不喜欢对你说的问题。最好的办法就是想办法让他对你开口，如果他不懂得设计，或和你有着太多的不同而不愿开口，那么你可以用我曾给你们讲的那些咨询点来提问题并做记录，总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉，无形当中你就变成了能够给他帮助的人，他对你讲的越多，对你的好感也越多。每个人都该明白，和客户的交往（尤其是最初的交往）就是心灵的交往，绝对不该过于现实（仅仅停留在方案上），用你的心灵你的感情赢得他的好感和尊重，用你的人格魅力击破他的防线，征服他的信任。 （2）量房时沟通的技巧： 首先，通过谈话得到一些业主的基本信息，比如①房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。②业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄等（了解这些情况要注意把握分寸）。③是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。④设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金。 其次，问下业主对自己的房子事先有些什么构思和要求。如果碰到的业主问他对自己的房子有什么构思，想法，和要求的时候，他什么也不说，这个时候就要从侧面去旁敲侧击。客户说不上自己想要什么，是因为他不了解设计，不了解我们的工作，并不是没有感觉和生活热情。他不说，是因为拘束，或是没有一个准备，或者就是给你一个难题，我什么都不说，看你有什么办法让我感兴趣。对于前两者，你要调动他们倾诉的热情，引导和开发他们脑子里太多的问号，变成问题，你得到这些问题的答复的同时就在一步步走近他的家门。对于后者，你可以提出一些方向让他去选择，或者直接谈你的理念，因为他就是想听听你的高见。但是你在一通适当的演说征服他的认识之后，还是要敲开他的心门，让他说出来他的情况，哪怕是你给他下问卷，一个一个的问题让他回答。你一定要让他明白设计就是量体裁衣，再好的裁缝也不会在没有尺寸的前提下凭着自己的感觉为别人做衣服。先把自己的想法和理念和业主阐述，业主在听到我们的想法是，认同的就会说好，即便不说好，也不会反驳，当我们的想法和他有了冲突之后，他也就很快就会提出不一样的意见，这样就很有效的掌握了业主想要的是什么的设计，但至少设计方案上的基本功能要求可以达到业主的要求，也就不至于等到做方案的时候不知从何下手。 第三．发现问题。谈单中，专业方面的知识是越多越好，你的学历和工作经验都是吸引客户的重要因素。我一般依以下几点： l、根据现场详细的述说装修后的利弊，利自不必说，有利花钱很值。弊是当然要解决的，解决是要花钱的。客户自然会做好花钱的心理准备。 2、替客户打算，多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算，总有一款是适合他的，除非他只是问问而已。 3、不急于谈成，如果你店大，你大可建议客户多去看看，转转，比较一下，不要给他你很想谈成这个单子的感觉，当然别忘了先把你自己介绍清楚。 4、如果你的店小，那只有热情的服务和近乎透明的底价报给他，并明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量在本地决不会有第二家，即使有也肯定有问题（出于竞争只能这么说了） 第四．推销自己，推销公司。所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。让客户打消对于公司的不信任感,这点可从质量/信誉/服务/售后等方面入手. 要求整个沟通过程中的讲