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商 务 谈 判教学大纲 13 13 教学目的与要求 1 通过本章学习，首先让学生了解谈判的构成以及为什么需要谈判；掌握谈判的含义、特点；在此基础上理解商务谈判程序；掌握商务谈判的含义、特点；进一步认识商务谈判应坚持的原则。 1 教学重点与难点 2 本章重点掌握谈判的含义与谈判要素；商务谈判含义、特点；商务谈判的程序以及商务谈判应坚持的原则。 2 本章难点是对商务谈判原则和商务谈判价值评判标准的理解。 2 第一节 谈判概述 2 共同点：谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。 2 二、谈判的特点 2 （一）谈判的目的性 2 三、谈判的要素 2 （一）谈判主体：即参与谈判的各方 2 第二节 商务谈判概述 2 一、商务谈判的概念以及特点 2 (一)商务谈判的含义 2 商务谈判是指买卖双方为实现某种商品的交易而就多种交易条件进行的沟通协商活动。 2 （二）商务谈判的特点 2 1．商务谈判主要参加者为工商企业 2 2．商务谈判的标的物包括各种商品与服务 3 3．商务谈判是以经济利益为目的的 3 4．商务谈判以价格作为核心 3 二、商务谈判的程序或步骤 3 （一）准备阶段：包括选择对象、背景调查、组建班子、制定计划、模拟谈判 3 （二）谈判阶段：包括开局阶段、报价、磋商、成交四个环节 3 （三）履约阶段：谈判后续工作 3 三、商务谈判原则 3 商务谈判原则包含许多内容，基本原则有 3 （